家庭理财有句古话：“盛时买玉，乱时买黄金。”资金投资上，“最热的时候投资热点，最冷的时候投资教育”。

今年的资本市场，以往被忽视的教育行业开始感受到温暖。教育作为抗周期行业，既是刚需，更是必需品。但这个万亿级的市场只开发到了冰山一角，海平面以下亟待开​​发。

青少年英语培训无疑是K12教育中最受欢迎的品类拼多多的外教一对一好吗，在新兴品牌纷纷推出1对1北美外教同时，上市两年的51Talk也不断拓展优质菲律宾外教资源，为中国一二线、三四线城市的家庭带来高性价比的在线外教课程。

为什么51Talk要坚持走这条路？在对其创始人兼CEO黄佳佳进行深入采访后，浩哥对这个市场以及其独特的模式有了更深入的了解。

51Talk创始人兼首席执行官黄佳佳

撰稿人：钱浩

排版 | 齐涵谷

（一）战略调整成效显著

在众多线下业务中，教育培训一直是财务状况最健康、现金流最稳定的业务，由于前期收费模式，受到众多创业初期企业的青睐。然而，在线教育却被指亏损，这是不是让创业者恐慌、让投资者避之不及的事情？

京东用市值和业绩报告有效回应了这一疑问，同样，在边际成本控制方面，在线教育的先行者51Talk也用数据给了市场。

2018年第一季度财报显示，51Talk营收保持健康增长趋势，亏损进一步收窄。

51Talk第一季度净营收为2.626亿元人民币，同比增长64.6%。与此同时，51Talk本季度净亏损为1.061亿元人民币英语培训，较去年同期大幅减少20%，环比大幅减少30%，亏损额较2017年Q4减少4700万。

现金流方面，51Talk继续保持健康增长趋势阿卡索外教，现金收入3.553亿元，同比增长9.3%，其中K12占比高达83.8%。

量变引发质变，而一切量变当然必须自下而上，财报的提升也得益于四大核心能力的提升，这也为其进军新市场打下了坚实的基础。

第一，量身定制的课程体系和完整的学习解决方案。前者由160位专属课程内容开发专家开发，按照CEFR标准设计外教，并根据用户学习过程中的反馈不断完善内容；后者包括“学、练、辅、测”四大板块，全方位提升用户的学习效率。“学”指直播课程，“练”指课前课后学习资料，“辅”指中文老师及时解答学生疑问，“测”指单元测试和月度调研报告，提升学习效果。

其次，建立系统严谨的教师聘流程，确保优质教师的持续引进和发展。51Talk通过优化教师获取、筛选、适应、新教师培训等聘聘用流程，保证了优质教师的充足供给。同时，还为教师制定了严格的培训和职业发展规划，大大降低了优质教师的流失率。

英语是持续打造强大平台技术战略转型、注重渠道拓展，51Talk能否抢占这片新蓝海？，优化教学体验。51English打造了行业内首个也是唯一一个真人在线互动教学平台AC系统（Air Class），让外教和学生能够更高效地完成各类教学互动。同时还加强语音识别、人脸识别、大数据等人智能技术在教学中的应用，为用户提供更加个性化的教学方案，提升平台运营效率。

第四，借助强口碑效应，51Talk实现低线城市渗透。51Talk通过发挥高性价比的口碑优势，在更贴近用户的线下营销活动，与中渠道合作，提升营销效率，降低获客成本，实现品牌在低线城市的渗透。

那么拥有“四大绝活”的51Talk为何坚持将品牌下沉到非一线城市，其战略价值又是什么？

2.转型技巧，向下布局抢占另一片蓝海

互联网流量红利正加速从一二线城市向低线城市转移，三四线城市成为互联网新的增量市场，因此拼多多、趣头条、WiFi万能钥匙等在BAT之外仍能持续保持可观的DAU和MAU。

目前在线教育行业尤其是K12英语在一二线城市竞争激烈，供给大于需求；另一方面，三四线城市需求旺盛拼多多的外教一对一好吗，供给不足。

据最新的《全国青少年童在线英语学习行为报告》显示，2017年，51Talk在非一线城市的新增付费学员数量是一线城市的1.3倍，是两年前的4.7倍。

非一线地区家庭对在线英语教育的投入与一线地区十分接近，家长愿意投入到英语学习的时间和金钱呈上升趋势，平均客单价大幅上涨，在教育需求总量上，有追赶一线城市的迹象。

虽然“再穷也不能穷在教育上”的观念深入人心，人口基数较大的三四线城市的家长也早已意识到这一点，但现实不容忽视，他们的平均收入水平较低，对英语外教价格相对更加敏感。

同时，相较于一线城市，低线城市的英语师资力量相对匮乏，一方面外教数量极少，一般一个县级最多有两三名外教；其次，优秀的英语教师供给也十分匮乏。

总体来看，三四线城市英语教育需求巨大，对价格的相对敏感以及优质师资的匮乏为性价比高的在线英语教学创造了巨大的空间。数据显示，目前二三线城市用户占51Talk全部用户的60%以上，更多非一线城市的家长为孩子购买在线教育课程，希望通过互联网提高孩子的英语水平。

基于对教育分布不均衡的洞察以及巨大的实际需求，51Talk坚定战略转型，将触角伸向低线城市，充分彰显自身优势。

51Talk将利用其在一线城市成熟的菲律宾教学服务能力，对优质教育服务相对匮乏的二线城市实现降维攻击。其在菲律宾有6年以上的业务经验，覆盖5个城市及培训中心，2017年为20个城市6000名教师提供K12教学培训活动，资深教师推荐率达50%拼多多的外教一对一好吗，并与一流大学合作购买优质教师。优质的服务能力让51Talk在一年内实现了73.4%的用户留存率、58.8%的用户推荐率，显示出其得到了一线城市用户的充分认可。

经过多年的耕耘，它还锻造了三大武器，第一是160位专业人员研发的定制化课程，具有系统化的学习方法；第二是专业的在线教育平台，拥有高品质的音频、视频、互动白板功能、即时教学等功能；第三是相比北美外教130元/节课的价格，它的菲律宾外教价格便宜，只要40元。

其菲律宾外教的每节课费用仅为欧美外教的1/4，“高频次、高性价比”的模式对渗透需求强的低线城市更有吸引力。此外，51Talk外教的能力和水平要求也高于行业内其他机构，以保证学生能取得良好的学习效果。

渠道下沉策略不仅有助于51Talk获得更大的增量市场拼多多的外教一对一好吗，对于重置教育资源也有重要意义。此举将让更多非一线城市的孩子有机会高频次学习英语，缓解地区间教育资源不平衡，让每个孩子都有公平的学习机会。

战略制定之后，执行同样没有落后，51Talk在渠道渗透的初期就已经初见成效，未来潜力巨大。

51Talk最新财报显示，来自低线城市的学员占比从2017年Q4的53%提升至2018年Q1的60%。相比于一线城市63%的增速，来自低线城市的学员占比达到了88%。2017年Q1，来自低线城市的收入占比仅为52%，而2018年Q1，这一比例已经达到了63%。

数据充分说明，51Talk通过提供优质的教学服务，在低线城市早已树立了良好的品牌口碑，学员的转介绍率很高。

可以预见，借助多项核心能力，51Talk在低线城市版图不断扩大，前景无限；同时，其也在不断升级产品矩阵，进一步为用户创造更优质的教学体验，夯实自身的竞争壁垒。

除了拓展渠道，5Ttalk还需要用更高质量的教学留住一线城市，进而占领二三线城市。

3、产品矩阵丰富，新品牌Havo树立小班教学典范

教育行业产品的创新和迭代不同于其他行业，任何变化都会影响整个行业，刺激家长和学生敏感的神经。除了大班制、一对一教学，创新的小班制教学似乎填补了市场长期存在的空白。

51Talk旗下哈沃采用两名外教和一名中教的小班教学模式，实现师生固定匹配，有效弥补了传统教学模式的不足。

目前市场上主流的模式存在诸多问题，1对1教学模式虽然体验良好，但在师资成本和获客成本的双重压力下，供给侧产能利用效率有限；成本结构更优的1对多大班教学模式，虽然能有效分担师资费用，但也失去了个性化体验，教学质量无法得到有效保障。

小班化教学本质上是介于一对一教学和一对多大班教学之间的中间形式，能够在运营效率和教学效果之间取得良好的平衡，是未来的发展趋势。哈沃在成本、效率、体验三个维度上找到了平衡点，并占据了先机。

此外，中外双师模式不仅满足了孩子们对拥有纯正美式发音和一线专业教学经验的优秀外教的需求，同时还提供中教面对面的辅导和即时反馈，从而达到较高的完成率，提升教学效果和孩子与家长的满意度。同学之间适度的互动和竞争，不仅增加了学习的乐趣，还在无形中提升了教学效果。

Havo在效率和体验上满足用户方面取得了可喜的成绩，收入和用户数都大幅提升，月收入从去年12月底的1200万提升到如今的2000万。

哈沃新模式的验证，也意味着51Talk将迎来又一个增长引擎，丰富家庭的选择，提升后端运营的效率，解决1对1产能瓶颈、人效率低下的困境。

四、结论

作为一家成立7年、美国上市2年的“老牌”在线英语教育，随着渠道下沉的战略升级、Havo一对多业务的推进，若这两项新业务能够持续发力，未来业绩有望逐步释放，51Talk的估值潜力也将进一步显现。

未来还有很长的路要走，相信51Talk会在保证师资充足、严格筛选、精心培养的基础上，通过技术创新拓展真人外教在线直播教育模式的新边界，为用户带来更好的体验。