近两年，在线教育行业发展迅速，竞争激烈，尤其是在K-12（幼园到）英语培训领域。比较受欢迎的在线英语教育平台有51Talk、VIPKID、哒哒英语，以及老牌教育巨头新东方在线、学而思等在线教育。通过互联网跟随外教学习英语的方式也被越来越多的家长所接受。大量资本涌入这个领域，看似一片欣欣向荣，但背后也暗流涌动。事实上，这个行业的盈利能力一直是个难题，各家都在探索可持续盈利模式的可行性。

作为在线外教市场唯一上市，51Talk公开披露的业绩数据格外受关注英语培训，也颇具代表性。根据51Talk最新发布的2017年第三季度财报，净营收2.361亿元，同比增长95.1%；现金收入3.534亿元，同比增长51.5%；其中K-12学生贡献的现金收入占比76.3%。这些数字确实证明了中国青少年在线外教市场的蓬勃发展，但与此同时，51Talk本季度净亏损高达1.418亿元。

不少媒体都将矛头指向51Talk高增长背后的“非盈利性增长”，并给出“一对一规模不经济”、“美国业务因客户订单量大而上线”等推论。不论真假，通过51Talk的Q3财报，我们可以看到51Talk已经更加明确了未来的业务重点，即K-12一对一大众市场，并释放出正在努力实现盈利的信息。 51Talk创始人兼CEO黄佳佳表示：“2017年第三季度北美外教一对一优势，我们决定调整战略，将重心放在K-12青少年一对一大众市场业务上。这一业务能够提供更好的利润水平，我们也相信它能够瞄准更广泛的潜在市场。我们将利润较低的美国一对一业务定位为K-12课程中的补充业务。我们相信这一战略重点将有助于我们的一对一业务走向更清晰的盈利路径。”据悉，51Talk目前的业务线主要分为三条，分别是成人英语、青少年英语（菲律宾外教一对一）、美国（北美外教一对一），它们的现金收入贡献分别约为30%、50%和20%。上文黄佳佳提到的“K12一对一大众市场”，从产品定位和价格来看，具体指的可能是英语（菲律宾外教一对一）业务。值得一提的是，外教业内一直存在一些争议。菲律宾外教和欧美外教可以说是在线英语教育师资的两大主力，也成为各机构产品和服务的差异化之一。51Talk以菲律宾外教起家，一直主打到现在，但其美国业务也采用的是北美外教；VIPKID号称采用100%北美外教；而哒哒英语、Tutorabc等则主要采用欧美外教。单从51Talk的财报数据来看，菲律宾外教无疑比其他英语国家的外教拥有更高的毛利率，在向二线以下城市渗透时或将享有更高的用户接受度。

长期以来，国内英语教育市场一直将“欧美外教”等同于“精英教育”，而菲律宾外教凭借其高质量（这里不再赘述）和仅为前者四分之一的价格却屡遭质疑。然而，51Talk确实从数据上证明了菲律宾外教在中国开展在线英语教育的可能性，包括无时差、微笑服务等附加值，也从财务上证实了其更显著的优势。

2017年第三季度，51Talk整体毛利率为61.8%，去年同期为65.8%，毛利率下降主要原因是其在美国业务的扩张，该业务的毛利率较低。

51Talk高管曾对媒体透露，菲律宾外教一对一K-12课程平均价格为40元，而北美外教一对一课程平均价格在125元至135元之间，是前者的4倍；运营成本也是菲教业务的5倍以上；菲教业务的毛利率可达60%，而美教业务的毛利率仅为40%左右。

此外，以北美外教为主的欧美外教在具体教学过程中还存在很多其他问题。首先就是时差问题，比如中国和北美的时差在12小时到15小时之间，也就是说北美外教必须在当地时间凌晨起床，配合中国生放学后的课外时间，进行实时的在线英语学习。如果如某些机构所宣称的那样，全部聘请美国中教师北美外教一对一优势，那么这个平台上外教的在线时间将非常短，师资供给可能会受到严重影响，因为这些教师需要在当地时间早上七八点就下线通勤，忙于自己的作。

从外教收入来看，据知名教育新媒体Mustard Stack 2017年10月的报道，以VIPKID为例，其北美外教入职后，普通教师的时在14至22美元之间。资结构由底和奖金组成，前者为每节课7-9美元（每节课25分钟）；后者主要包括准时奖励1美元，45节课以上奖励1美元。那么如果按照每月45节课，也就是每月每天1-2节课，每节课8美元的资来算，一个的北美外教可能每月能拿到360美元的收入，折合人民币约2000元。这还是在热钱涌动的当下能给到的。相比于美国中教师30美元的最低时，这或许意味着，众多打着纯欧美外教旗号的平台在理论上难以实现师资供给充足，更别提留住常春藤盟校毕业的外教来践行“精英教育”理念了。

另一方面，青少年在线英语平台成立的初衷是让中国更多的孩子享受到优质的英语教育资源。除了一二线城市，在更广阔、相对偏远的市场，K-12适龄青少年对于外教英语学习的需求更为迫切。显然，菲律宾外教的优势将被进一步放大。

至于通过欧美外教拉高客单价的说法，虽然有可能拉高净收入的增长，但也面临成本尤其是外教费用上涨的风险，以及价格敏感客户流失的风险，甚至需要花更多钱来吸引更高端的客户。知名教育媒体鲸鱼传媒分析称，通过品牌口碑获客和续费，同时通过团队模式突破“规模病”，将各项支出的规模和增速压缩到净收入的规模和增速以下，或许才是大部分在线一对一英语直播教学平台的出路。

品类业务催生新盈利路径

据《中国在线教育行业市场前瞻与投资分析报告》显示，随着在线英语用户规模的不断扩大，在线英语教育市场规模将有更大发展，预计到2019年将突破50亿元。伴随这一趋势外教，用户对多元化、优质外教的在线产品需求也急剧增加。而作为孩子更熟悉、课堂互动功能更强的课堂形式，在线“课堂课”即将兴起，也更符合中国K-12用户的学习习惯和偏好。

黄佳佳在51Talk第三季度财报中表示：“2017年6月底正式启动的K-12精品班业务是我们的另一个战略重点，我们会继续做精品班，优化产品的技术、课程和师资培训北美外教一对一优势，并在未来几个季度继续投入。”

同年9月，有消息称，同样主打1对1在线外教VIPKID，已成立独立“小班课”事业部，运营1对多在线英语产品。

事实上，除了满足市场不断变化和增长的需求外，在线教育机构从一对一转向小班授课的最大原因可能还包括小班授课的优秀成本结构。据未来网对多位开办过小班授课的企业负责人的采访，当小班授课学生人数保持在一比四以上阿卡索，同时保证老师的酬高于行业平均水平时，小班授课模式的毛利率仍能达到70%-80%。

当然这个数据并不是很可靠的参考值，因为在线英语教育行业整体还在探索从一对一到小班课的转型，目前还没有特别成功的案例（也是因为没有公开的数据可以参考）。但可以肯定的是，相比于一对一外教业务，小班课业务更有助于在线教育机构大幅降低营销成本。一方面是生成本本身，另一方面小班课里的固定外教可能会有更好的口碑效果。

据悉，51Talk精品小班业务针对6-12岁学生，采用1对4固定老师、固定同学、固定课时模式，每节课时长45分钟。师资采用中外教“1+2”模式，即每周一节中文课、两节外教课北美外教一对一优势，以北美外教为主，兼有菲律宾外教。

总体来看，由于在线英语教育市场相较于线下市场尚处于早期阶段，头部竞争仍较为激烈，各产品费用和管理费用占比仍将维持在较高水平51Talk的菲律宾外教是其通过口碑获得客户的优势，边际效应尚未显现。班课业务作为新兴热门模式，对于外教、课程资料、课堂运营、技术平台等的要求其实并不比一对一外教业务低，市场上也尚未出现真正成熟的产品或头部。从单一的一对一外教模式到平行班课模式，再次“先行者”的51Talk将在聚光灯下交出怎样的答卷？让我们拭目以待。