2017 年 7 月，于敏洪做出了一个让行业战战兢兢的预测：教育行业将诞生四五十家市值 100 亿美元的。

随后，在 8 月，成立不到四年的 VIPKID 获得了 2 亿美元的 D 轮投资，年收入为 50 亿美元学英语，估值超过 15 亿美元。9月20日，新三板高思教育公布发行计划，从105元涨至550元，价8天翻了两番。

同时，阿卡索也宣布获得近亿元B轮融资，由IDG资本领投，深创投集团等13家机构跟投。10 月 30 日，阿卡索 再次宣布获得近 1 亿元的 B+ 轮融资。

黑马哥核心启示：这是香港精英创业非常典型的案例，经历了两次跌宕起伏，最终利用农村围城，渗透到二三四线城市，成为在线教育红海中的一匹黑马。

一

香港精英创业高利贷支持团队

与大多数人相比，王志斌的并不平凡。

他 6 岁（1988 年）随家人移民香港，18 岁（2000 年）在英国学习，在伦敦帝国理学院获得电子程学士学位和通信与信号处理硕士学位。

毕业后，王志斌在英国一家投资银行担任投资分析师和高级投资经理，管理规模超过200亿元。在这家，他已经作了 6 年多。

这是一份“水高、福利好、钱大、羡慕无数人”的作，但已经成就第一桶金的王志斌并不满足，因为他太急于输出“人生价值”。

2011 年 6 月，王志斌和妻子陈业英创立了中国第一个 C2C 共享学习平台 阿卡索外教.com。“标志就像一棵知识之树，具有不同的元素，例如计算机、建筑和医生帽。这符合我们两人的最初愿景——让每个人都能在平台上学习和分享各种专业知识，“Wang 说。

当时，嚣张的王志斌把来势汹汹的Google Helpouts当成了自己最大的竞争对手，因为他们都是用纯粹的技术搭建平台，用金钱砸市场。

然而，阿卡索的业务并不顺利，因为概念太先进，欧美市场还没有准备好。即使你疯狂地砸钱，也很难在欧美市场站稳脚跟。

这笔钱很快就被烧光了。“我们早期没有任何融资，我自己投资了。我的房子和钱都押在这个应用上，我还借了高利贷来支持球队。一向以绅士风范、一丝不苟地梳理头发的王志斌，心里慌乱，第一次感到无能为力。

但因为概念太超前，就算砸钱，也很难在欧美早期的在线教育市场站稳脚跟，2012 年，谷歌烧掉了 100 多亿美元，落得惨淡收场。

然后，在 2013 年学英语，王志斌从痛苦中吸取教训，砍掉所有业务，将阿卡索业务从全球转移到中国，并将总部搬到深圳。

今年被称为中国在线教育元年。未来，英雄们开始展示他们的才华。例如，VIPKID 在北京东城区东渊胡同悄然成立，51talk 已经作了 2 年，VIPABC 已经休眠了 4 年......

第二

。二、二

重新定位：四年打赢四场

与2011年的阿卡索外教网相比，在中国市场的影响下，早已焕然一新。不再追求大而完整，而是追求小而美;不再“漂浮在天空中”，而是接地气。

王志斌认为，作为在线教育产品，阿卡索外教.com要想生存下去，必须满足三个指标：至少1%+的转化率、70%+的毛利率、20%+的回购率。

在这个目标下，下一个就像是提前写好的剧本，一步步展开，据王志斌说，阿卡索这四年里打了四场仗。

活动 1：定制教材和教学

王志斌认为，最有效的英语学习模式是在母语场景中每天交流 25 分钟。市面上没有教科书可以为学生提供相应的场景，让他们畅所欲言。阿卡索 不得不开发自己的教材。

目前产品线已覆盖童英语、成人英语、托福雅思和成人口语，学生可以根据自己的需求按月或按次预约课程。课程内容基于主题学英语，每个主题有 20-100 个课件，上课时间为 25 分钟。40% 的材料来自公共电影、电视和时尚杂志。

这些教程由教学和研究团队（教学和研究负责人在加拿大、英国等地有教学经验）打磨，让学生可以在课堂上教授一半或更多的时间。“我们有一个标准化的流程来教授单词、与学生交谈和为学生着想。”

活动 2：聘菲律宾人 外教 一对一课程

今年，有很多关于菲律宾外教重口音的报道。许多在线教育机构与菲律宾外教保持距离，以“欧美外教”或“北美外教”为卖点。但是，阿卡索 仍然专注于菲律宾外教。

据王志斌介绍，菲律宾有40年的美国统治历史。因此，该国以英语为母语，英语整个社会的文化。今天，菲律宾也是世界上最大的英语客户服务中心之一。

而且，与欧美相比，菲律宾外教更具成本效益。据悉，欧美外教的时约为 20 美元阿卡索外教网的目标客户，菲律宾外教只有他们的五分之一。从数据来看，阿卡索每班的平均价格都在20元以下。这就是“物美价廉”菲律宾外教的功劳。

阿卡索平台上有 3000 外教阿卡索外教网的目标客户，其中菲律宾外教约占总数的 50%，而且比例越来越高。与行业不同的是，他们都是阿卡索的全职员，酬是底+班级提成的形式。收入比其他配对平台低 10%-20% 左右。平台对外教有很强的把控力，外教需要学习自制的教材，需要跟踪和服务好每一位学生。

而且，随着用户数量的猛增，原本被用户认可的“线上外教 1 对 1”的模式逐渐变得有些不足。这时候有两个选择，一是增加小班模式或大班模式;二是增加教师人数。

有两种选择，各有优缺点。1对多（第一种选择）阿卡索外教网的目标客户，在不增加成本的情况下，可以最大限度地利用用户增长的红利，但教学质量和课堂体验势必受到影响;1对1（第二种选择），虽然能更好地满足用户的个性化需求，但成本必然会增加。

活动 3：通过数据系统降低管理成本

阿卡索经过 600 多次项目迭代和细节优化，构建了一套高效的管理体系。

因此，阿卡索的 OCR（运营占总收入的百分比）并不高。根据王志斌的估计，即使增加外教的数量，也不会因为规模经济而大幅增加成本。

活动四：农村围绕城市 去二三线城市找客户

随着对国内市场的深入渗透，王志斌发现，主打“欧美外教”的达达英语和主打“北美外教”的VIPKID由于外教成本有限，处于高端、高价位市场，无法实现社会普及和高学习频次。

因此，王志斌决定走出轨道，以中产家庭为目标用户，在低端市场开创一个天地。

相应地，阿卡索效仿快时尚品牌 ZARA 的商业模式，采取“低价高质”的商业模式。其最低单价甚至低至 13~15 元/节课（25 分钟）。阿卡索主要推广以菲律宾外教和欧美外教为主的“国际套餐”，每年费用约6000元，每年约360堂课，每堂课约16.7元。

阿卡索教育产品及其功能的各种性（强调“使用 英语”的重要性），这是一个很大的卖点。我们的产品非常适合二、三、四线城市，将来有一天我们可以去六线（农村）。

截至目前，阿卡索月营收达数千万元，从2016年的月营收数百万元，发展到2017年的月营收数千万元，阿卡索找到了在国内市场站稳脚跟的方法。

三

B2C 在线学校模式：质量控制、成本、客户获取

根据艾瑞咨询的数据，2016 年在线教育市场规模达到 1560.2 亿元，同比增长 27.3%;预计未来几年将继续保持20%左右的增长率，2019年将达到2692.6亿元。

换句话说，在线教育是一个快速发展的市场，而不是一个恒定的市场。在这个市场中，20% 是一条红线，任何企业的增长率都不能低于这个数字，否则通过价格战和代言营销的市场份额将被市场增长和其他对手侵蚀。

对于快速增长的市场来说，什么很重要？黑马哥认为，正是那些资源不是很广阔，排他性比较高的，被占用后很难被别人占据。在在线教育行业中，具有此类特征的资源就是外教资源。

黑马哥相信于敏洪的判断。不过，从外教资源来看，在线教育市场也可能迎来百花齐放的阶段，巨头们可能拥有欧美外教一半资源，另一半外教菲律宾的资源。

从模式来看，它们有不同的模式，如 B2B、B2C、B2B2C、C2C、C2B 等。详情请参考定位图。这里，黑马哥只列出了模式，他就不一一坐下了。

今天，我们来谈谈 B2C 在线学校模式。本文的主角就是这个模式，评判的原因很简单：阿卡索外教的管理就是采用“学校就业模式”。

由于网校构成的因素包罗万象阿卡索外教网络的素材也丰富多样，这里仅结合坐标轴，分析了 B2C 网校的主要组成部分。我希望能为 B2C 模式的创业者提供一些启发。

1. 质量控制

从坐标轴的角度来看，质量控制相当于原地扩展，不向任何方向延伸到 X、Y、Z，而只是为了实现产品和服务的最终标准化。

对于在线学校模式，质量控制是其长期生命力的关键。目前，行业探索主要围绕自制教材展开。此外，阿卡索 尝试从老师开始一月两轮融资破亿！1 名香港男子和 2000 名菲律宾外教 在北方创业，例如，它组织教师培训并允许他们学习材料。当然，这是基于 “全职雇佣” 的。

2. 边际运营成本

从坐标轴的角度来看，也是像质量控制一样的原位扩展，操作效率发挥到机制上。

B2C 网校除了购买服务器、网络推广、培养技术团队外，还需要建立一套效率管理系统，提高效率，控制成本。

3. 更广泛的出口

在坐标轴上，出口表示沿 X 方向延伸。X 轴根据在线教育用户的需求进行划分。

“出口”是用户受教育后更深层次的需求。比如，国家基础教育的“输出”是高考，职业教育的“输出”是找作。任何不解决出路问题的教育最终都会失败。在

B2C 在线学校中增加“出口”业务意味着更多的服务和新的客户群将被纳入原始系统。比如阿卡索留学布局、职业技能等方面，都反映了这一点。

四

一个月内两轮融资破亿

项目名称：阿卡索外教 Network

商业模式：在线口语培训平台

成立时间：2011 年 6 月

创始人：王志斌（黑马营第十五届学生）、陈业英

目前，阿卡索已在伦敦、纽约、菲律宾、香港、深圳等地设立了办事处，全球员超过 3,000 人。深圳总部现有员 800 余人，服务会员超过 200 万，位居行业前五。

2016年8月，阿卡索宣布完成3100万元一轮融资，迎新领投，汉辰跟投;

2017年9月，宣布完成近亿元B轮融资，由IDG资本领投，深圳创投、深圳人才基金、红土创投、广发信德（广发证券直接投资）、江兴资本、伙伴基金、盈欣资本（A轮领投方）、 中大华安集团、纬度创投、金泰资本、开显资本和战略资本。

随后，在 10 月底，再次宣布完成近亿元的 B+ 轮融资，领投方有深创投集团、IDG 资本、深圳人才基金、红土创投、广发信德（广发证券直投）、江兴资本、伙伴基金、中大华安集团、纬度创投、金泰资本、 凯显资本等

随着资本的进入，规模变大，管理也越来越重，如何减轻“重量”呢？王志斌认为，外教管理就是突破口。只有将数据引入到教师系统的管理中，通过量化和迭代，才能迫使自身提高运营效率。

B+ 轮融资后，阿卡索将加快产品和服务的迭代升级，重点优化教师结构管理，推动英语教育普及。

五

Dark Horse Brother 评论

阿卡索外教网络已经建立6年多了，前三年在海外市场努力作，最后三年在国内努力。这期间，变数不少，在困难时期，为了支持，王志斌在香港押注了一栋大楼，借了高利贷。创业从来都不是一件容易的事。以下是《黑马哥》的评论：

1、港蒲口音的王志斌

2013 年，自阿卡索外教以大陆为主阵地以来，本土化并非没有努力。比如，在 2016 年的 A 轮融资中（这笔钱还躺在账户里），它选择了融资，目的之一就是为了补齐自己的短板，希望资本方加强对国内教育政策的敏感度。王志斌的普通话还是不流利的，还是有点港味的。

2. 繁重操作的挑战

就像硬币的两面一样，强大的操作给 阿卡索 带来很多好处，比如对 外教 的强控制和低 OCR。但是阿卡索模式很重，比如在平台上，外教的数量已经超过了 3000 人，他们也是全职员。

按照王志斌的规划，这个数字还会继续上升，这不仅会带来管理成本的上升，管理复杂度的增加。也许，这个挑战无法通过一套管理算法来解决，而且有更多的人为挑战，尤其是有超过 500 万客户。

3. “未来的某一天，我会去第六线（农村）”。

这句话深深地打动了黑马弟兄，感谢科技的进步，感谢互联网，感谢所有在线教育的创业者，为争取教育平等权益所做的努力。

注 1：以上是 i Dark Horse 的独家揭秘，创始人兼市场负责人承诺 100% 真实准确，如有疑问，请在评论中留言;

注2：黑马哥拿出100条头条，写了100家创业的商业模式，分别在微信+微博+网站+今日头条+一点信息等全网发布阿卡索外教网的目标客户，预计影响创投圈10万人;

注3：要求项目具有媒体报道价值，硬性指标有三个：（1）天使轮 AB轮，融资金额在1000万以上，或年营收在3000万以上;（2）要创新商业模式，有潜力成为明星黑马;（3）创始团队可靠，有知名投资人背书者优先;（暂时不接受 P2P、微商等项目）。

注：王志斌是黑马营第十五期学员

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