芥末栈小小8月5日报道

上周，VIPKID战略发布会上，VIPKID旗下六大品牌首次集体亮相，其中内部孵化两年的小班课程SayABC也悉数亮相。

此前和外教一对一半年效果，VIPKID一直对产品讳莫如深，很少透露相关细节。此次VIPKID高调入局，显然是做了充足的准备。据介绍，SayABC目前注册用户超过30万，学员3.5万，续费率超过70%。

小班课一​​直被视为一对一之后的下一个热点，近两年资本也持续押注。相比一对一短短三年的快速爆发和外教一对一半年效果，小班课的高潮似乎来得比预期的要晚。目前，在线小班课市场还没有出现占据较大市场份额的龙头企业，大部分玩家还处于探索和完善阶段。

小班课何时成为独角兽？业内外人士一直在拭目以待。如今VIPKID正式入局，似乎让这个原本就充满想象力的赛道变得更加有趣。

小班授课与一对一，共存还是替代？

在线一对一早已是红海市场，巨头与资本共同占领市场，留给新进入者的机会不多。相反，在头部玩家尚未出现之前，小班化被看作是一次换道超的大好机会。

去年以来，除了参与人数增加，资本对小班课的热情也持续高涨，动辄几千万到上亿元的大额资本押注和外教一对一半年效果，受到越来越多人的关注。

近两个月，多家玩家也获得大额融资。6月，兰迪英语完成5.2亿元C轮融资；上个月，魔力耳朵宣布获得由高瓴资本领投、真格教育基金跟投的1.2亿元A轮融资；不久后，鲸鱼课堂也宣布获得由清心资本领投、善兴资本跟投的1000万美元A轮融资。这是继去年12月获得善兴资本1500万元Pre-A轮融资后，时隔半年再次获得资本入局。

小班课融资火爆的背后，是一对一模式的先天弊端。2016年爆发之后，经过两年多的市场增长，一对一赛道已然显得有些拥挤，但谁也难逃“盈利难”的通病，毛利率低、获客成本高等问题至今仍未得到解决。

有教未来创始人刘凯曾表示，在线一对一教学最大的短板是“规模经济”：优质外教有限，而且在一对一模式下，每个学员需要分摊的运营管理成本也很高。在此背景下，提高客均价和降低授课费是提升平台利润率的两种可能方式谁将成为明日外教在线小班课程的王者？，但前者增加了学员负担、提高了服务门槛，后者降低了课程质量。

界面新闻采访多家小班制机构后了解到，毛利率大多集中在50%左右，班级规模越大，毛利率越高。在一对一玩家中和外教一对一半年效果，51Talk因主打低价菲律宾外教毛利率相对较高，超过60%。但线上流量获取成本高，价格区间有限，仍无法维持收支平衡。以欧美外教为主的机构毛利率则集中在20%~30%左右，难以实现突破。

盈利只是机构的，用户更在乎课程体验。小班教学的另一个优势是同伴互动产生的良好课堂体验。从产品角度来看，一对多的教学方式比一对一丰富得多，有同伴、有互动形式的课堂被视为一种更有效的语言科目学习方式。

如果说前几年业界讨论的焦点是线上课程是否会取代线下课程，那么近两年则转移到小班授课是否会取代一对一课程。

SayABC课程界面

似乎从一开始，小班课就被看作是一对一模式的“孪生兄弟”，或者说是一对一模式行不通的结果。SayABC上线后，不少业内人士指出，VIPKID想通过小班课弥补一对一业务的短板。SayABC负责人王冠对此的解释是，为了满足学员多样化的学习需求。

在替代还是共存的问题上，魔力耳朵CEO金磊的是长期共存。他认为两种形式都有必要阿卡索，一对一价格相对较高，是服务型产品；小班价格适中，是教学型产品。客观来说阿卡索，相当一部分家长潜意识里更看重服务，而不是教学效果，而这正是一对一擅长的市场，小班则更擅长注重教学效果。

据艾瑞咨询《2018中国在线英语研究报告》显示，在线英语行业已步入利好期，据测算，市场总付费规模将接近800亿，增速为3.3倍。在吴浩看来，其中一半以上的增量将来自班课。“随着用户和机构对小班课的需求不断增加，无论是线上还是线下的业务结构中，班课的占比都会增加，机构的增量主要来自班课。”他认为，小班课不会取代一对一，但占比会逐渐超过一对一。

不同的小班进阶方式，谁将成为王者？

纵观市场，现有的纯线上小班授课玩家大致可以分为两类：

当然，也有以瑞思英语、Blingabc为代表的线下教育机构，多样的入局方式让这个赛道看上去更加多元。不过VIPKID的高调入局更像是一记重磅炸弹，传递出看好小班授课的信号，也意味着一对一玩家走向小班授课的趋势或将愈演愈烈。

在VIPKID之前，两家原一对一玩家abc360和51talk早已加入小班课团队，分别推出兰迪学科英语和Havo小班课，并各自获得成功。据兰迪英语CEO李静介绍，2018年，兰迪平均月营收增速达25%，暑期档月营收突破1亿元。51talk CEO黄佳佳也透露，从去年7月到今年3月，“Havo”实现营收近2000万。

Havo小班课程界面

由于课时安排、内容设置、产品技术要求等的复杂性，虽然小班授课成为企业的新宠，但几乎每一个进入市场的玩家都在谨慎前行。

鲸鱼小班创始人当巴曾对界面新闻表示，自己在外教在线小班上探索、尝试、迭代了四年。51Talk虽然去年推出了哈沃小班，但依然以1对1菲语教学为主打产品，黄佳佳解释道，这是为了“避免产品拆分对品牌运营造成影响”。同样，VIPKID上线小班业务也并非空穴来风，该业务其实在VIPKID内部已经孵化、试运行了两年。

在内容质量的保障上，小班课比一对一课复杂得多。王冠告诉界面新闻，近两年来，VIPKID在课型、课时、内容设置等方面做了多次迭代。单从课型上，就进行了一对二、一对六、一对四的实验，最终选定了一对四课。目前，SayABC注册用户超过30万，实际上课学生超过2万人，其中主修课学生1.1万人，暑期班学生不足1万人。王冠表示外教，选择此时上线，是基于对已有上万学生规模的验证。

一边是将全部人力、物力、财力投入小班课业务的后起之秀，一边是获取大量用户积蓄后不断扩张业务的独角兽，前者是否会卷土重来，还是后者会继续称霸，目前还很难说。

像VIPKID、51talk这样的在线教育头部企业的优势在于，他们已经有了比较完善的技术平台、师资管理、课程生成体系，业务移植替换起来比较容易。而原有一对一业务积累下来的品牌优势和大量用户，是直奔主题的小班制品牌无法比拟的。但也有观点认为，一对多会稀释原本基于一对多发展起来的英语产品的价值，面临客均价较低、营销成本依然巨大的局面。

相比头部玩家之间无谓的扯皮和有限的精力投入，只做小班制的品牌在产品聚焦度上似乎略胜一筹，各家谨慎的探索态度也说明，站在起跑线上的玩家之间的差距并不太远。

金磊用手机市场来打比方：“传统手机从完全理解小米的粉丝营销到现在已经七年了，但没有人真正学会。不过这并不妨碍OPPO等利用自己擅长的线下渠道建设，卖出更多的手机。”他认为，一对一和小班课是完全不同的产品，小班课团队如果不懂“服务”做一对一，肯定做不好；一对一团队如果不懂“教”做小班课，肯定也做不好。

问题：获客渠道易复制，内容同质化明显

线上一对一市场的繁荣，是资本驱动发展的结果。企业花钱扩大规模，资本入市，企业又迅速融资。在这样的循环下，短短三年时间，企业便迅速成长。

相比之下，小班课的爆发速度慢于预期。排课、外教供给、课程设计等都是小班课玩家面临的新挑战，但获客成本仍是制约企业发展的最关键因素之一。虽然进入市场的途径各有不同，但界面新闻发现，获客是玩家面临的共同问题。

“原本一对一教学市场的头部玩家主要靠打响名号，但如果还是按照原来的拿课方式开小班课，成本会非常高。随着竞争越来越激烈，完全照搬一对一拿课模式很难实现业绩的爆发式增长，拿不到融资或许是最直接的影响。”鲸鱼小班CEO吴昊表示。

在转型的市场，老套的获客方式显然不可取。李菁认为，在线英语不是刚需，意味着营销永远是需要的。根据他的经验，单从销售转化效果来看，小班课不如一对一。“在获客成本相差不大的情况下，小班课的客单价低于一对一，投入产出比不如一对一。”

现阶段，对于所有企业来说，降低获客成本都是营销策略中的核心诉求。界面新闻称，小班课的获客方式主要有市场投放、资源互换、课程包分群、推荐等方式。但市场投放成本过高，低成本的课程获客方式容易被复制，获客红利期会很短，因此企业很难在获客上取得突破。

鲸鱼小班课程介绍

相比之下，吴昊更看好后两种获客方式。他认为，是必须的，但其回报肯定没有引荐高，“通过社交关系获客的效率比硬高很多。”

为了增加引荐量，鲸鱼课堂采用了分红奖励和课程奖励的方式，据悉，目前鲸鱼课堂的引荐率可以达到70%左右。巧合的是，SayABC和Magic Ears都将引荐作为重要的获客方式。

大家都知道，推广方式的壁垒很难建立，真正的壁垒来自于产品和服务本身，引荐水平自然取决于产品的质量。

“从长远来看，教学服务的质量决定了谁能成为这个市场的赢家。教育讲究的是教学效果，如果教学效果不够好，单纯追求规模和高收入只能是暂时的。”吴昊说。

总之，在没有一家能够脱颖而出的情况下，小班课市场的竞争注定是一场漫长的拉锯战，谁能握住明天的权杖，还需时间来揭晓。