近日，鲸鱼外教CEO吴昊发布致全体员的一封信，信中他表示，在线英语行业正逐步步入成熟期，用户在适应在线教育的同时，也呈现出明显的诉求升级趋势，2.0时代，“教育型”英语或将成为主流。

经鲸鱼外教培训授权中国金融网使用

2020年疫情的爆发，为在线教育按下了快捷键，在线英语作为在线教育最早发展的赛道鲸鱼外教培优教材，也进入了新的阶段。

数据显示，在线英语培训市场渗透率已达22%，在线用户规模约580万，营收规模约260亿。目前大量英语机构将产品定位在素质英语教育英语启蒙，唯有鲸鱼外教培训专注于“培训”定位。

据调查，中国0至6岁童数量有9000万至1亿，76%的中国城市家长选择让孩子在5岁前开始英语启蒙。以前家长可能在孩子6、7岁的时候就给孩子报英语班，而现在3、4岁就开始报英语班。本质上，家长希望孩子更早具备竞争力，对孩子低龄化的期望逐渐变高，对学习效果的期待也越来越高。

尤其在5岁以后，过于游戏化、仅强调听说能力的启蒙英语课程内容已经不能满足学生和家长升级的诉求，学生和家长更加追求机构的教学效果，同时，符合这一需求的“英语培训”市场也从注重提升“听说能力”逐渐扩大到注重“听、说、读、写”能力的全面培养。

吴昊认为，在线英语经历了7年的发展，可以分为两个阶段，2014年到2017年的1.0英语启蒙时代，以及2018年至今的2.0高级英语时代。

2014年，在线英语刚刚兴起，大部分用户都是线下用户，机构需要优先考虑孩子在线上学习时坐得住的问题鲸鱼外教培优教材，所以产品重点就放在如何吸引孩子上。2018年以后，越来越多的用户适应了在线教学鲸鱼外教培训CEO吴昊致全体员的一封信：在线英语已进入“培训精品化”时代，诉求升级为更好的学习效果，培优英语因此而大受欢迎。

对于“精英培训”的定位，吴昊解释道：“鲸鱼的精英培训不是只选拔一小部分的尖子生，而是面向所有的孩子。只要家长想实现精英培训，不管基础如何，通过鲸鱼的课程都能更快进步，取得更好的学习效果。”

随着家长对英语学习认知的提升，在线英语赛道竞争激烈，整体发展速度放缓，但鲸鱼一直保持健康快速增长，目前年均增长2-3倍，3年整体规模增长30倍，营收增长近百倍，月营收达1.5亿元，首单UE利润15%，续费率保持在80%左右，新生转介率70%，已成为在线英语小班课的领军品牌。

从商业逻辑上看，在开拓线下K12之初，两大巨头之一的学而思创业初期也主打超常教育，曾被业内视为小众业务，如今已拥有百亿市值。目前在线英语赛道，启蒙市场同质化严重，超常教育市场仍是一片净土，鲸鱼在超常教育市场已然拥有先发优势，未来随着超常教育需求的普及，或许能靠超常教育在端游教育市场保持领先地位。

以下为鲸鱼外教培训CEO吴昊公开信原文：

亲爱的鲸鱼朋友们：

大家好！春节将至，谨祝大家新年快乐！

相信大家也看到了，去年年初我们在英语行业率先融资，今年又迎来了开门红。在头部获得大量融资、流量被挤压的时代，很多早期创业都面临着业务收缩、融资困难的局面。鲸鱼在保持健康经济模型的情况下，实现了2倍以上的增长，还获得了教育行业老大哥新东方的认可和战略投资。在这个辞旧迎新的时刻，我想跟大家分享一下：过去几年行业时代背景下的重大变化，以及鲸鱼做对了什么。

行业已从英语启蒙1.0时代过渡到英语培训2.0时代

时代瞬息万变，回顾过去七年，我们认为在线英语行业经历了两个时代，2014年到2017年的1.0英语启蒙时代和2018年至今的2.0进阶英语时代。

我们把时间回溯到2014年，当时在线英语刚刚起步，用户全部都在线下。机构首先要解决孩子在线上学习时能不能坐得住的问题，因此产品的重点就是如何吸引孩子。资本的决策也相对简单，规模和增速领先的是值得投资的。这也决定了现阶段的做法，优先考虑增长，不考虑经济模型。2018年至今，越来越多的采用“在线外教，让孩子爱上说英语”的同质化定位，越来越多的用户适应了在线教学，需求升级为更好的学习效果。此时资本也回归理性，在规模和增速之外增加了对经济模型的要求，对应的做法也要开始适应用户和资本的升级需求。

2017年底开始商业化运营，当时规模很小的鲸鱼已明白，走同质化发展的道路是没有出路的，必须找到自己独特的定位，坚持满足用户长期不变的需求，也就是更好的学习效果，才能在激烈的竞争中脱颖而出。经过三年的努力，鲸鱼实现了30多倍的增长，成功领跑小班赛道，进入英语行业第一梯队，并在资本明显降温的背景下，三年完成三轮融资。回顾这三年，鲸鱼坚持的很多长期正确的事情，当时可能不被外界理解，但现在大多都得到了验证。

从长远来看，鲸鱼坚持的事情是正确的

1、鲸鱼一直坚持精英教育的定位，为用户提供真正的“英语课”而不是“英语角”。

有些投资者会质疑超常教育的定位是否过于小众，很多用户觉得没有必要或者学起来太难。其实，鲸鱼在定位上参考了童教育行业前辈学而思培优的成功逻辑。大部分家长选择产品的逻辑，会高度依赖身边优秀孩子家长的推荐。但鲸鱼的超常教育并不是只挑选少数的尖子生，而是面向所有孩子。只要家长想取得超常教育成果，愿意在孩子身上投入必要的时间和精力，不管基础如何，都会比其他机构获得更快的进步和更好的学习效果。

当然，鲸鱼在启蒙阶段还有很大的提升空间。一些认可鲸鱼培训效果的幼家长甚至会说，“我去其他机构启蒙半年，再回鲸鱼学习原来的课程。”这当然不是我们想看到的。为此，鲸鱼将在2021年从内容到体验加强优化，让更多的孩子从小就能进入鲸鱼的培训体系，学得更好。

2、鲸鱼始终坚持良好的学习效果，优先投入更多资源在产品和教研上，而不是简单的迎合孩子或者营销推广。

作为一家资源有限的创业，鲸鱼一直非常重视孩子的体验和兴趣，但不会过度投入来吸引孩子。毕竟孩子来学习，最重要的是有好的学习效果。相比聘请普通老外当老师、编写教材、不固定师资的模式，鲸鱼一直坚持聘请真正有教学经验的英美外教，开发更专业、系统的原创教材，采用三定运营模式。虽然这些需要长期投入，难度也更大学英语，但鲸鱼还是决定尽全力还原孩子母语教学模式，因为这是经过线下英美学校几百年验证的更有效的教学模式。

从2018年开始，业界质疑ELA母语教学模式难度太大、无法实现，也有竞争对手对原有教材、三定模式提出批评，但这些从未动摇鲸鱼团队的决心。我们始终坚持的准则是这条路能不能给用户带来更好的英语学习效果。如果能，无论有多难，无论有多少质疑，我们都要坚定的坚持下去，因为越是困难的事情，越容易成为我们的壁垒。即便在艰难抉择的时刻，我们依然坚守“用户至上”的价值观。

记得2018年A轮融资时，有投资人做过桥贷，要求鲸鱼把三项固定改为非固定，并写进交割项目。在前期资金匮乏的情况下，我们还是坚决归还过桥贷，重新融资。鲸鱼三年来的快速健康发展，充分印证了模式选择的正确性，打消了一切质疑与悲观。

3、鲸鱼无论有没有融资，始终坚持健康增长，不会为了实现短期目标而烧钱。

投资者曾质疑鲸鱼是否太抠门、太保守鲸鱼外教培优教材，如果降低一些模式要求，是否能发展得更快，抢占更多市场机会？事实上，鲸鱼一直坚持在模式健康的前提下，尽可能快地发展，因此在商业化第10个月的2018年就实现了正现金流。经过不断优化，鲸鱼2020年首单UE达到10%-15%以上鲸鱼外教培优教材学英语，获客成本始终保持在2000元左右，三年平均年增长率还能保持3倍以上，打破了在线教育规模越大越不划算的魔咒。

有位投资人曾经看过鲸鱼的业务数据，尤其是获客成本和续费率，评价说“好得难以置信”。其实，鲸鱼在健康的模式下，几乎实现了行业内最快的增长，是因为鲸鱼摸索并坚持了“有效产品-高续费-高引荐-低依赖-低获客成本”的核心逻辑。

4、鲸鱼始终坚持组织升级，打造简洁、务实的企业文化，吸引更多优秀人才。

关于这一点，很多投资者和媒体老师会问我，您总是把人和组织放在最后强调，您真的认为这个重要吗还是只是说说而已？肯定是不言而喻的，因为无论多么高质量的战略决策，多么优秀的产品设计，多么科学的运营体系，都离不开人和组织的执行。我看到和听到很多从兴盛走向衰落，一个主要原因就是对人才和组织力量不够重视，导致效率低下。鲸鱼坚信优秀的组织塑造人才，优秀的人才成就组织。

Whale的组织升级实践包括以下几点：

创造一种简单务实的文化，每个人都站在的水平，不回避核心冲突，有问题就面对面争论，而不是在幕后处理。

·持续不断地培训员，使员能够跟上发展的步伐；不断从外部吸引优秀人才，并创造适合员留下来并发挥良好作用的环境。

·尽力平衡的产品文化与商业文化，以教育情怀来把握教育产品和服务，充分利用互联网的赋能。

最后的想法

都说教育是最有意义的事业，而鲸鱼的企业定位一直以来都不只是培养学生的英语能力，而是培养孩子的学科知识和批判性思维，让孩子对未来有更多理解，有自己的规划。十七年前，我清华大学毕业时，因为对未来感到迷茫，没有选择直接作而是读了硕士；十七年后，我的表弟大学毕业，也面临类似的境遇。让我震惊的是，十七年后，缺乏独立思考依然是大多数中国孩子的通病。这也是我和朋友在鲸鱼身上能找到共鸣，并愿意为之奋斗的使命感：帮助更多的中国孩子从小独立思考，有机会逐渐思考自己的未来，活成自己想要的样子。相信这也是大多数家长的期望。

推动摇篮的手，就是统治世界的手，我相信在这条长期坚持做正确事情的道路上，我们一定能成就更多孩子的成功。

为此英语，让我们共同努力！

汤姆

2021.2.5