关二正：关爱班生闭环，轻松全关爱生！

昨晚结束作后，我去和一些朋友吃饭讨论年度作计划。 当我回到家时，已经是凌晨两点了。 我的心还处于兴奋的状态。 我不记得我什么时候睡着的。 早上六点左右我又醒了。 我想我原来的作业还没交呢，所以今天就来说说生的思路和方法。 在众多领域中，教育行业的营销氛围相对较弱。 只要稍加思考和调整，就会有好的结果！

逻辑排序

如果我们理解它们背后的逻辑，做很多事情可能会容易得多。 生的目的是什么？ 说白了，无非就是吸引其他院校或者家庭的学生到我们院校来。 到达后，我被我们机构的硬件、软件、教学理念等所吸引，从而达到孩子在这里读书、家长在这里花钱的目的。

如果你想明白这个简单的逻辑，那么现在就迈出第一步，父母在哪里？ 家长在校门口、家长在小区、家长在超市门口、家长在微信、家长在微信群、家长在朋友圈……生的渠道和方式其实有很多。 今天我就来说说学校门口的家长们！

基础作

很多刚入行的朋友能想到的聘方式就是花两三百元印两千张传单，站在学校门口，等待路过的家长递过来，小声嘀咕：“你好，你看一下！”2个小时我发了十几条信息，但是信息越来越少，我也越来越尴尬。 然后我一个人坐在日托班里，心里很不爽，甚至开始质疑自己当初的选择。

散发传单成功的概率约为4％至10％。 换句话说，如果您发出 1000 个订单，那么可能只有不到 10 个人给您打或将您添加到 VX。 前提是你的传单必须有一定的吸引力。 （可以参考公众号的另一篇文章《家长看完想要报名的宣传单后该怎么办？10分钟学会文案技巧！》）虽然概率很低，但也是最多的生的基本方式。

下单技巧

学校门口、社区门口、超市门口都是可以发放传单的地方，其中以学校门口效率最高。

很多人能想到的下单时间就是中午和下午放学后。 此时竞争往往很激烈。 很多同事都在推动下达命令，城管官员也常常喜欢凑热闹。

第一个是早上上课前半小时。 例如，如果学校8:00开始上课，那么您将在7:30到达校门口。 这个时候几乎没有竞争对手，甚至可以摆桌子、摆摊来推销。 城管没有上班，同事也没有来。 几个人就能快速发出一批订单。 有兴趣的家长可以留下来简单交流或者加微信。 最好带他们去机构参观。

第二点是针对提供课后托管的机构。 晚上8:00左右（根据当地学校的作量，时间可早可晚）是另一个几乎没有竞争但目标客户很多的时间点。 家长们陆续从其他托管班接走了孩子，孩子们也完成了作业。 这是一个相对轻松的时刻。 这时，你走过来递了一张传单。 为避免恶性竞争，请勿直接站在竞争机构门口。 用一两句话介绍一下贵机构的优势，比如最近托管了XX，或者是所有导师的学历，或者是XX地区唯一的北师大实训基地等等。父母的脚步会放慢，可以边走边介绍。 如果觉得家长有兴趣，可以加他们微信，告诉他们我们的托管机构每天都会分享吃饭的、教学理念等。 如果通过微信发送订单的方式添加家长，就成功了。 当然，如果家长愿意，我们也可以邀请他们参观我们的监护机构。

邀请参观

如果家长有兴趣，引导他们参观机构，带他们参观你校园的四面墙和八个区域（比较复杂，我稍后再写），比如前台区、阅读区……如果家长愿意来参观的话，报名的几率超过50%。 到达机构后，介绍自己的教学理念、资质、导师、辅导标准、食品采购、食谱、每顿饭的消毒等。不同的家长有不同的关注点。 可根据家长关心的问题进行深入沟通。

设定标准

俗话说，谁制定标准，谁就是法官。 家长来拜访的时候，会给你几个选择托班的标准（这些标准你都有，其他没有的托产品不如你的机构），比如有专业的导师，所有食材来自超市，专业的桌椅，所有人员都有健康证明。 也许你的父母当时不会选择你，但是当他们参观其他机构时，他们会不由自主地询问其他老师的学历是什么，是否健康，食材从哪里购买等等，而对方可能会问无法回答。 家长心里认为你们的机构是最专业的。 父母回来后，成交的机会就会大大增加。 你需要做的是深入沟通家长更感兴趣的担忧。

交易链接

过去我们已经做了很多准备作，让家长可以在我们机构为孩子注册。 有些家长已经认可了您的机构，但可能仍然犹豫不决。 这时候我们就可以抛出我们的营销计划，比如给第一个报名的人送一小盒乐高玩具（给男生的礼物）或者一个芭比娃娃（给女生的礼物）。

生前，需要提前在院校前台或其他显眼的地方放置一堆礼物。 选择礼物也是有方法的。 许多人赠送书包、铅笔盒、活动试卷。 有多少孩子喜欢这些礼物？ 这些正是父母喜欢的。 不知道您的孩子喜欢什么玩具？ 去学校周围的商看看他们卖什么玩具？ 去超市问问营业员什么玩具最畅销。 说服家长报名时，拿起玩具递给孩子，问他/她喜欢吗？ 一旦他/她拿到手，他/她就更难以放下它。 家长们看到后，觉得你们组织不错英语培训，孩子也喜欢玩具，就差点报名了。

生不是一件事，一克敌没有捷径。 与宣传单张、校园布局、接待人员、营销方案、教学理念等密切相关，只有做好以上基础作托管班英语，生作才能取得理想的效果！

1. 细致、全面的搜查

培训机构利用微信通过多种方式接触潜在客户，这是学校在学生购买商品或接受服务之前努力拉近学生和家长、相互了解的过程。

接近学生来源可以采用以下方法：

1. 分发宣传品

2. 礼物

3. 以调查等名义接近客户。

4、福利指导

2.千方百计，搜索

所谓搜索，是指利用各种媒体寻找学生的方法。 只需在上放置二维码供客户扫描即可。

媒体的使用方式有很多，例如在杂志页底部提供二维码优惠券或彩票。

还有目录营销方式，就是通过印刷产品目录宣传册和来挖掘潜在学生。 还有一点就是要利用好专业的搜索引擎，通过搜索有价值的关键词来查询客户。

3、利用主题，切中要害

这种方法是指在特定领域选择一些有影响力的人成为产品或服务的消费者，并尽可能获得他们的帮助或协作。

这种方法的关键是“有影响力的人物”，即那些因自己的地位、职位、成就或个性而对周围人有一定影响力的人。

4.连锁反应和连锁反应

这是指通过老顾客的介绍来寻找其他顾客的方法。 这是有效开拓市场的方法之一，而且不需要太多时间。

只需在每次拜访客户后询问是否还有其他人可能对该产品或服务感兴趣。

第一次访问产生2个客户，这2个客户产生4个客户，4个客户产生8个客户，无穷无尽的关系链可以不断发展。

另一种方法是让你周围的人知道你做什么以及你销售什么产品或服务。 他们可能会介绍或推荐其他人购买。

5、不停地聊天、说话

这是指利用座谈会来挖掘潜在客户。 对于组织来说，这意味着各种竞赛、公开课和演讲。

这也是越来越多的企业寻找潜在客户的方法之一，也称为“会议营销”，因为参加的人基本上都是对产品或服务感兴趣并且是合格的潜在客户。

6、八面玲珑，无敌

这主要是指通过公关手段挖掘潜在客户。

通过策划、组织公关活动，如会议商方式，通过组织会议或论坛与参与者建立联系来寻找客户，从而获得和挖掘潜在客户。

7. 坚持查找电子邮件

这是指发送电子邮件寻找潜在的学生。

8.无数信息查询

信息载体有很多，比如专业报纸、书籍、商业登记信息公告、网上黄页等，你可以利用它们来收集潜在客户的信息。 此外托管班英语，还可以通过关键词搜索、行业网站搜索、在线博客收藏等方式进行搜索。

9、一石二鸟，以旧换新

这是指利用老客户来帮你推荐新客户，也称为“以旧带新”。 毕竟老客户推荐的新客户成交率更高。

10. 穿针引线，通过中间人架起桥梁

这是指利用中介的客户资源来寻找自己需要的客户。 中介机构通常是为供需双方提供供需信息服务的组织。 他们掌握着大量的潜在客户信息。 如果你能利用他们的客户来源来寻找自己的潜在客户，也是一种有效的方法。

11.高调、展览收藏

展会具有广泛、集中、直观、大众化、综合性的特点。 参与者包括上游供应商、下游经销商、采购商、潜在客户等众多群体。 可以说英语培训，参与者密度极高，行业相关性强。 高学历。

如果机构能够积极参与其中，将会受益匪浅。 可以通过展会现场登记现场潜在客户，获取学校所需的信息。

12. 运用你所学到的知识并为之竞争

要了解您的潜在客户是谁，请查看您组织最直接竞争对手的客户是谁。

竞争对手的客户往往是企业的潜在客户，因此企业可以通过掌握竞争对手的销售渠道来发现竞争对手产品（或服务）的购买者。

13. 需求和信息交流

您的网络是一笔巨大的资产。 生老师应该在作中结交更多的圈子里的朋友，与这些同行建立密切的联系。 也许他们可以提供很多有价值的客户信息，帮助您有效提高您的入学转化率。

学生表现

生报读日托班的八个技巧

秘诀一：抓住孩子的心

当一对夫妇带着孩子去玩具或食品时，我们发现无论是接待顾客还是介绍产品，销售人员的注意力都不是父母，而是孩子。 他们知道孩子是否喜欢直接影响父母的决策。

生作非常相似。 家长在选择学校时基本上都会带着孩子一起去。 孩子是否喜欢并接受这个学校对于家长来说非常重要。 现代父母普遍愿意尊重孩子的意见。 虽然孩子喜欢的话家长可能不喜欢，但可以肯定的是，孩子不喜欢的话，家长肯定不会选择你的学校。 因此，生人员在进行生咨询或带家长参观学校时，需要动动脑筋，巧妙地抓住孩子的心。

南京有一家培训学校，要求生人员在第一次见到孩子的时候就记住孩子的名字、生日、兴趣爱好等。 多表扬孩子，多与孩子沟通。 为孩子提供免费辅导英语，如果是节假日，我们可以组织孩子一起进行活动等等。醉汉的本意不是喝。

为了俘获孩子们的心，这里再三强调匠心和艺术。 一定要真诚，不能庸俗，不能一味地讨好孩子，否则很容易弄巧成拙。

>>>>

秘诀2：巧妙利用父母的“从众”心理

人们在购买商品或服务时有从众心理。 哪里有人气，哪里的人就喜欢去那里。 虽然这里存在一些盲目消费，但大多数人都相信，好的东西总会吸引更多的人。 要么是质量高，要么是价格便宜，要么是比较大众化。 简而言之，它有值得购买的理由。 生时也要利用家长的“从众”

心理学。 比如，有的生人员在要求家长咨询、报名时，向家长提供已咨询和已报名的家长名单，让家长产生“从众”心理。 北京有一所培训学校。 为了提高报名率和缴费率，他们在生期间的周六、周日组织家长报名咨询活动。 各生点生作人员也会相应带家长来学校参观。 因此，学校很受欢迎。 结果是，许多犹豫不决的父母很快就做出了决定。

>>>>

技巧3：营销中的语言线索

商界有一个经典案例：有一家小早餐。 每次服务员询问顾客对茶叶蛋的需求时，总是会问：“先生，您需要茶叶蛋吗？” 有人想要，有人拒绝。 。 后来，有人想出了一个绝。 当服务员询问客人的需求时，他换了一个问题：“先生，您想要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？” 结果，大多数客人都选择了一两个茶叶蛋。 其中，茶叶蛋销量大幅增长。 看似简单的一句话，却包含了很多东西。 第二种询问方式实际上是给客人一个暗示，他必须接受该服务或产品，但这只是在不同的服务方式或产品数量之间进行选择的问题。

生是培训学校营销中最重要的作。 每一个环节都需要精雕细琢，生语言的精心设计更是必不可少。 某学校在生时强调生老师要熟练运用上述语言提示原则。 例如，如果您希望家长在您报名时说：“我应该给您孩子报名，还是您直接来学校报名？”； 当你想让家长参观学校时，你希望他们说：“你周六还是周日来学校？” 看？

”或者：“你会自己开来参观学校，还是乘坐我们的校来学校？” 当您希望家长支付费用时，只需问：“您选择付方式A还是付方式B？” “通过改变语言交流的方式托管班英语，生作终于取得了意想不到的效果。

>>>>

秘诀四：花钱把事情做好

寻找合适的信息发布渠道 对于商家来说，无论是销售商品还是推广服务，关键的环节之一就是信息的发布：如何让别人了解你以及你提供的服务或商品，从而吸引潜在客户。 这是企业需要考虑的。 说到信息发布，很多人都会想到各种媒体上的。 这是最常见的方法，但如果不仔细考虑，很可能最终会“花钱办事”而达不到预期的效果。

培训学校在生作中也面临着如何有效发布信息的问题。 无论学校在本地还是外地收学生，如何让社会和潜在客户第一时间知道生信息是必须迅速解决的问题。 南京某培训学校在泰州生时，采用多渠道发布信息的方式，取得了良好效果，值得借鉴。

首先，学校生老师一抵达台州市，就在台州市的一些主要商业街上挂起了生横幅，向大家传达着最简单的信息：“我们欢迎台州市的优秀学生报考南京。” ××学校”（这是这种信息发布方式的优点是：速度快、价格低；缺点是：信息量小、范围小）。

第二步托管班英语，

在当地晚报上刊登。 通过对台州家长和当地学校居民的调查发现，虽然当地党报发行量较大，但人们最喜欢阅读当地的晚报。 他们很快在晚报上做了横幅，发布学校的相关信息（优点：信息量大、范围广、可信度强；缺点：价格高、针对性差）。

第三步，通过邮局服务机构向台州市私营企业、个体商户寄送商业信函（优点：信息量大、针对性强、价格低廉；缺点：可信度弱）。

第四步，定期去一些高档住宅区、高端消费场所进行现场咨询（优点：针对性强；缺点：作量大）。

通过这一系列措施，

学校在台州市的生咨询量大幅增加，当年的生作也取得了良好的成绩。

因此，在发布培训学校生信息时，应考虑以下几点：

（一）信息发布前必须进行总体规划，综合考虑成本、可行性、合理性等多种因素；

（二）对发布信息的媒体进行调查，媒体发布必须考虑特定群体的针对性；

（三）在控制成本的前提下，综合运用多种信息发布渠道。

>>>>

秘诀5：不要对父母说“不”

商场有一条黄金法则：第一，顾客永远是对的；第二，顾客永远是对的。 第二，如果客户有误，请参考第一条规则。 是指在营销中如何让学生报名参加日托班，销售人员不要轻易否定顾客的意见或意见，要虚心听取顾客的意见或建议，然后逐步引导顾客认可所销售的商品或服务，从而达到营销的目的。 “不喜欢商品的人往往是买商品的人”是营销中的普遍现象。

在培训学校的聘作中，我们经常会遇到这样的情况。 当生老师向家长介绍学校的现状或者学校的特 {MOD}时，一些家长总是以挑剔的眼光提出质疑。 有的直接反驳你，有的会提出疑问。 有些要求不切实际，甚至违反教育规律。 例如，有的家长认为你的学费与其他私立学校相比太贵，要求更多的收费优惠； 有的家长因为孩子太溺爱，要求学校给孩子指派专门的生活老师，有的家长则要求家长提供资。 学校最好每周带孩子去肯德基等吃饭一次。 这时，生老师该如何处理家长的直接反对呢？

很容易与父母发生争执并形成沟通“墙”。 即使争论占上风，家长也不会选择你的学校。 如果没有争议，家长的话显然是错误的，而且有些要求过于苛刻甚至不合理，显然很难实现。

针对这种情况，建议是：第一，不要急于否定父母所说的话，而要肯定父母想法中的一些积极因素； 然后，与家长交谈，了解孩子的优缺点以及家长送孩子上学的目的。 帮助家长分析家庭教育中存在的问题； 最后逐步将其引入学校倡导的教育理念中，掌控谈话的主动权，逐步在家长心目中确立教育权威的角 {MOD}。 这样，生的目的就更容易达到。

因此，一些培训学校要求生老师不仅不能对家长说“不”，而且在生时也避免使用一些负面的词语。 这是有具体原因的。

>>>>

秘诀六：如何理解父母的反对情绪

某商场空调销售柜台，销售人员正在销售某品牌空调机，口中冒着泡沫。 一圈顾客聚集在他周围。 那些有兴趣的人即将付购买。 突然，他们听到人群中一位顾客说道：“这个空调不错，但是耗电太大了。” 随后，几名顾客纷纷插话，称空调出了问题。 准备购买的顾客立刻犹豫了，又去了另一品牌的空调销售点。

培训学校的生也存在类似情况。 有一年暑假，宁波某培训学校在舟山生时，生老师组织了一批家长来学校参观。 回来的路上，一位家长提到了学校存在的一些问题。

上另外两位家长立即附和，随后上大部分家长都谈到了这个问题。 结果，同来的家长的孩子都没有来学校读书。 后来我了解到，有的家长来学校参观时，其实是有明确的入学意向的。 正是因为其他家长的反对情绪，他们才选择了其他培训学校。