芥末堆 彭毅 10 月 31 日

作为巨头新东方的发家业务，语言培训一直是教育行业的重要板块。但说到语言培训，大多数人可能会想到英语，其他语言的课程服务尚未进入主流。

市场小、人员分散，是大多数人给小语种培训的标签。不过，考虑到中国庞大的人口基数，“小”轨道的规模或许并不像人们想象的那么狭窄。当碎片化的市场能够有效整合时，小语言的市场并不小。

在互联网教育领域，早到成立于2012年，是最早探索小语种直播课的品牌之一。在创立造岛之前，创始人杨海滨曾在线下经营过实体学校，2009年他开始尝试以网络录播的形式教授日语。

“这一代年轻人中，对小语种的需求明显增长。”杨海滨告诉芥末堆倍普外教一对一，“任何一个细分领域倍普外教一对一，第一名的规模都不会小。”

蕴藏金矿的小语种市场

艾瑞咨询2015年数据显示，除英语和汉语外，其他语言约占汉语培训市场的26%。如果以语言培训市场规模2000亿来计算，小语种培训市场整体规模约为500亿。如果与其他行业相比，近期吸引腾讯、王思聪等和个人频频押注的电子竞技行业，经过几年的快速发展，市场规模仅有百亿左右。虽然不大，但小语言的市场也不小。

改革开放三十年来，日本是与中国经贸、文化交流最频繁的非英语国家。因此，日语一直是语言培训市场上最大的“小语种”。

这也是Hayado在创立时选择日语作为切入点的主要原因。据杨海滨测算，目前日语培训+留学的市场规模在224亿元左右。按照相应比例，韩语和其他语言的市场规模分别为101亿元和191亿元。

显然，这个数字与大多数人的预期不同。毕竟，日语培训留学领域几乎最大的新世界教育集团，年营收也只有600-7亿元左右。这也是小语种被大多数人认为潜力不大的主要原因。但事实上，这样的“反差”在教育行业并不奇怪。被誉为两大巨头的新东方和好未来的总营收未能达到教育培训市场的5%。新世界教育集团作为行业龙头，市场份额在2%到3%之间，这也是很正常的现象。

“单看日本市场，人们常常有一个误解。他们认为每年只有大约40万名学生参加日语证书考试，还有4万名学生出国留学，需求就这么多。”杨海滨说，“其实有学习日语的需求，人数远不止这个，必要的判断并不适合年轻人。”

根据Hayado Japanese自己的数据，在申请者的学习目的中，出国留学、等级考试、职场需求仅占所有付费学习者的一半。动漫、日剧、日本文化等被视为非刚性需求的学习者占付费用户的比例。相当比例。杨海滨说，“小语种和英语有很大区别。更多人只是把英语作为具倍普外教一对一，而小语种与国家的文化联系更紧密。英语是被迫学习的，而小语种是被迫学习的，而小语种是被迫学习的。”现在更多的年轻人愿意付费学习，只要他们喜欢就付费，这也是我们一直在研究的。一群年轻人从此2012年。自己的商业模式。”

据统计倍普外教一对一 追梦“千岛之城”浙江海岛村民与家乡“双向走”，线下日语培训机构的数量并不比英语机构少，但规模普遍很小，分布在大学周边年轻人聚集的地区。需求过于分散，这可能是大难以出现包括日语在内的小语种的主要原因。

正因为如此，互联网+教育可以说是一次市场整合的机会。此前，以录播为主的沪江网校被认为是小语种在线培训的主阵地。不过，杨海滨表示，早稻是坚定的“直播派”，从成立到现在一直坚持大班直播模式。

漏斗式课程产品创造品牌价值，自建流量渠道成王牌

众所周知，录播课程的优势在于运营极其轻便，从而获得极高的利润率。但杨海滨认为，这不是一条适合小语种的道路。从近年来在线教育企业的经营情况来看，录播课的出勤率很低阿卡索，因此大多是“一次性交易”，既无法实现后续价值，也无法打造品牌和美誉度。因此，大多数录播课程运营的重点是吸引新客户，而不是老客户的续订和推荐。

“其实这是一个学习时间是在前还是在后的问题。如果是直播，用户会提前在自己的人生计划中预留上课时间。”杨海滨说，“但是没有录播之类的东西，他们只是想有时间。”只要去学习，你很快就会放弃。”

同时，直播的另一个好处是课程质量的不断提升。对于教师来说，每一次100人的直播都会带来直接的反馈，让他们知道自己教学方法的不足，并有机会在下次快速改进。在内容上，直播也给了教研团队不断试错、修改和迭代的机会。以日语为例。目前最常见的入门教材《标准日语》已经被院校使用多年，其内容已经跟​​不上时代的需要。直播模式使得造岛日语成为市场上为数不多的有能力创作自己教学内容的机构之一。

与人们习惯的英语培训不同，80%以上的小语种学习者需要从零开始学习，不同的学习目的需要不同阶段差异化的学习内容。因此，造岛也专门为此设计了内容。首先帮助所有学习者顺利入门低难度课程，然后在必要的时间点根据不同的学习目的对学习者进行划分。

在腾讯课堂、CCTalk等平台上，不少大班语言课程也活跃起来。但在获客方面，杨海滨始终坚持打造自己的流量渠道。

与出国留学语言培训领域众所周知的考试成绩、小站教育类似，早到的流量池建设也是基于手机App产品和微信新媒体渠道。与竞争激烈的英语红海相比学英语，小语言领域仍有流量红利，也缺乏优质的免费产品。以Hayado Japanese开发的“Gossip”应用程序为例。自去年年中上线以来，在没有付费推广的情况下，已经积累了超过100万用户。

线上线下推广活动，将流量导入造岛日本微信订阅号和服务号，通过内容运营引导、筛选、转化优质用户。截至2017年10月，早到日语全渠道用户总数超过500万，其中拥有手机号码信息的有效用户近400万。从注册量来看，其每月新增付费人数在800-1000人，其中零推广成本的用户转化占据了很大比例。

“我们都知道大班的毛利润是最高的。”杨海滨说，“但有效的引流和转化是我们敢于推出大班直播的基础和底气。”

在获客和转化方面，早到并不是一个单一的服务，将所有用户引导到大班直播课程。据介绍，其构建了从低价到高价、从高频到低频的漏斗式分级支付产品体系英语培训，让不同需求的客户可以选择匹配的产品。例如，只想轻松尝试的用户可以选择低价的录制微课；而针对口语培训有严重需求的学习者，Zaido今年专门打造了新品牌Bep Japanese，提供一对一外教。帮助用户进行有针对性的改进。

“北浦日本是一个专门从事制造的新品牌。”杨海滨表示，“用户对单一品牌付费有认知限制。在造岛日本体系中，价格基本在5000左右。因此，客单价较高的产品需要新品牌来支撑。”

基于大班直播、自建流量以及分层的产品和服务，造岛日本的收入在过去几年保持着每年2-3倍的增长。在获客成本明显低于英语在线教育机构的情况下，预计2017年净利润在10%左右。 “从今年的营收规模来看，明年将轻松过亿。”杨海滨自信地说。

品类扩张带来“小语种”市场整合机遇

在大班的日本直播中，Hayao已经达到了中国的第一梯队，但并不局限于单一语言。今年，它开始扩大品类。除了拓展留学咨询、一对一服务等更深层次的服务外倍普外教一对一，还陆续开设了韩语、德语课程。

当被问及原因时，杨海滨解释道：“在用户的认知中，小语种学习这个品牌还是空白。如果我们未来想成为一个大品牌，尽快俘获用户的心是非常重要的。”尽可能。”

在发展道路上，Zaooda遵循市场规模由大到小的顺序，首先以相对流行的韩语进行拓展。杨海滨认为，之前五年的积累，让Zaooda构建了成熟的教学体系、运营模式和后端系统，而这些也可以在其他语言中复用。因此，早岛具备完成快速复制和语言扩展的能力。

未来欧洲语言（德语、西班牙语等）扩展时，情况会与日语、韩语略有不同。较大的文化差异意味着刚需用户仍将占多数，早到也会相应加大线下服务的投入。推广资源。

2014年，早到获得华创资本百万级天使轮融资。 2016年，又获得YY领投、华创资本跟投的1500万元A轮融资。杨海滨预计，旨在覆盖整个小语种市场的早到未来每年都将保持快速增长。

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