几个月前，我在部门内做了一个分享：最近整理了读完《培训班就应该这样开始》这本书后的一些思考。

一、选题理由

据说外教一对一教师如何提成，互联网每次渗透到一个行业，首先都会复制网上的模式。显然，教育培训行业也是如此。

我们看到线下培训班有一对一、小班、大班模式外教一对一教师如何提成，现在线上也有同样的模式。

下图中的数据来自《2017教育行业白皮书K12领域》。除了课堂模式之外，还有其他经验可以在网上复制和学习吗？在当今严峻的环境下，是否有适合探索的合适营销模式？

2、线下教育培训盈利

按照业内的共识，正常的线下培训班的正常利润率应该保持在35%至37%之间。线下教学培训行业的利润率非常高，但在线培训行业却很难盈利。

例如：

在在线教育领域，vipkid的客单价非常高，一门课程1万到2万元，但实际上并不钱。收取的学费一半用于收回入学费用，另一半用于支付外教。

2019年，vipkid有一个口号：“力争每课1元”。

为什么在线教育行业盈利困难，而线下教育却利润丰厚？

线下教育培训行业做得好的有两点：生成本控制和师资成本控制。

3. 生费用及教师成本控制

教育培训行业的盈利能力之一就是控制边际生成本，降低边际生成本。该模型分为四个阶段，如下图所示：

四种模型对于不同的训练班别有不同的优势，但四种模型更先进。我觉得要看哪种模式更贴近学生和家长的本质诉求：提高成绩。

1、模式一：名师指导

（一）名师为主导的机构

①早期新东方

网上流传着很多名师的笑话和视频，比如：老罗语录。

②名师独讲培训课程

他们经常以自己的名字命名，比如XX培训课程外教一对一教师如何提成，也经常把老师包装成明星，比如：李阳疯狂英语、老罗培训。

③过去，很多公立学校的老师都在周末参加培训班

由于这种情况已经被禁止英语培训，所以很难找到例子。这里我找了一个十多年前在北京很有名的网校的例子，北京四中网校。

④现在很流行的在线大班课程

目前该赛道已拥有名师签名，吸引了大量学生报名。

(2)模型的优点

从例子中可以看出，家长购买这些培训课程一般都是看中了老师的声誉。因此，这类培训班不需要大规模的来吸引众多学员报名，报名成本也比较低。

(3)模型的缺点

①扩张困难：教育培训产品过于依赖教师。教师是非标产品线下培训班对线上教育的启示，不利于产品的标准化、规模化。

②名师收入佣金费：如果培训班是名师亲自开的外教一对一教师如何提成，那么师资成本可以忽略不计。但培训机构如果聘请名师，师资成本会比较高。不少业内知名的大班老师都是从新东方以三倍以上资的高价挖来的，年在3到400万。

总结：名师主导模式更适合小型院校，生成本低，但不利于规模化。如果师资把握不好，成本会比较高。

2、模式二：销售导向

(1)以销售为导向的组织

① 高端英语培训：EF

② 高端成人英语培训：华尔街

③在线k12英语一对一：vipkid

（二）特点

销售人员数量大于总人数的50%，销售模式为销售，客单价高。

(3)模型的优点

该模式主要提供外教一对一教学。对于这些机构来说，外教是标准化商品。家长对这些机构的期望是提供能够纠正发音和练习听、说、读、写的美国白人教师。

因此，这些机构如果能够不断获得标准化的外教，并利用强大的销售团队来吸引客户，就能获得快速的发展。

(4)模型的缺点

营销费、销售佣金、报名费都非常重。培训课程投入了大量的精力和财力到营销上。为了让销售接触到大量客户，成本要素与教学无关，挤压了教学投入。

总结：这种模式规模化速度快，但入组成本非常高。如果想要盈利，就需要挤出教学投入，比如减少教学科研投入或者教师成本。例如：51talk聘请菲律宾外教。

3、模式三：产品导向

(1)产品导向组织

学习、思考、培养卓越。

（二）特点

销售模式采用社交销售。

社交销售和销售有什么区别？

营销对不同的人有不同的含义，一对一的营销模式应该最大限度地提高客户的购买意愿。

然而，社交营销涉及将具有相同需求的客户引入微信群和演示。群里的每个客户都会说同样的话，文章和演讲的内容都是一样的，群里的每个人都会接触到同样的信息。是的，每个人每天都在谈论同一个话题。

个体需求在各群体交流中形成思维共鸣，相互强化个体需求。最终形成的是群体的想法而不是个人的想法。其实也是在攻击人性中不喜欢独立思考的弱点，完成团购转化。 。

例如：

在进入一个城市之前，学而思首先会运营一个社区，进入一个家长在线社区。

例如，在奥数比赛中，它将创造一个环境，让家长可以通过各种渠道接收信息。学习奥数非常重要，它可以提高学生的能力，对生、生都有帮助。学习奥数越来越难以让家长们忽视。

当这种信念深深植根于每一位家长心中的时候阿卡索，就是学而思在这座城市落户、收获韭菜的时候了。

我理解社区销售的本质是形成一种思维宗教，通过一定的手段形成集体信仰。

(3)模型的优点

社交销售团队可以同时与大量客户联系，无需聘大量销售人员，节省营销成本。更多的资金可以投入到教学和研究中。

(4)模型的缺点

产品和促销一致阿卡索，产品标准化。产品标准化会削弱教师的差异性，阻碍个性化教学。虽然产品内容很好，但学习效果却无法保证。

总结：这种模式可以节省大量的销售成本，但需要长时间的精耕细作才能实现高转化。如果思维共鸣不够，初始音量就会变慢。

4. 模式四：行为导向

(1)行为导向的组织

新东方优能的一对一学习中心，北京优能用了6年的时间攻克了北京的市场，并在整体规模上成功逆袭了学而思北京分部。

（二）特点

报班的根本动机是为了提升业绩（消费者​​心智不断成熟的过程，达到这个水平就意味着不随波逐流，不盲目，有目标）。这种机制必须与入门班的低价体验模式结合起来才能发挥作用。

再说说进口低价班：

低存在低价班是因为试错成本低，而且低价班不可能面向所有。

取消费用