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小班教学仍需时间验证

研究 | 撰稿：刘福良 | 赵亚晨

2016年底，VIPKID完成C轮融资后，开始探索1v1外教直播以外的更多解决方案，满足更广泛客户群体的需求，小班课成为首批上线的产品之一。

SayABC作为VIPKID的子品牌，用独立团队运营获客、师培训的全流程。业内人士已经证明，同一个团队同时运营两套课堂模式，必然会面临内部资源协调的问题，最终会拖累双方的效率。独立团队、独立运营，甚至独立品牌，最终或许会在服务不同客群的过程中，把整个蛋糕做大。

VIPKID在底层持续赋能和输出SayABC，核心是两方面，一是师资供应链流程的运营经验和标准管控；二是基础设施和技术平台已经做好充分准备。

对于小班授课而言，重要的是在面临更多运营变量的同时，如何利用科技和产品创新，给学生带来不亚于1V1的体验。

家长往往认为，在线跟外教英语就意味着要花钱与外教交流，而多个孩子共用一个外教，意味着每个孩子互动的机会其实是被分割了。

面对这些挑战，SayABC需要更强的产品技术驱动、细致的教研设计、更高的教师主导能力。

首先外教一对一课程运营方案，要挖掘技术与数据的具价值。通过科学的评估体系，结合听过试听课的老师的反馈，对学生进行分类、分班。之后，收集课件中嵌入的课堂语音数据、人机交互数据，持续监测整个学习过程的效果英语培训，判断一段时间后学生是否与同龄人拉开了明显差距，从而根据结果进行干预调整。

其次，我们需要回归到教研设计和师资培训的核心。SayABC目前采用1v4三节固定课时模式，每节课40分钟。一门以训练学生口语能力为目的的课程，理想情况下老师的讲课时间占1/5，学生的讲课时间占4/5。要达到理想的时间分配效果，既需要精细化教研的支撑，也需要对师资培训提出更高的要求。

从财务模式上看，SayABC一节40分钟课时收费60-65元，而25分钟一对一课程的市场主流价格在120元/课时左右。按小时计算，60分钟小班课的产值为360元，而一对一课时产值仅为288元。两种课型的老师每小时资成本相差不大，这意味着小班课的毛利明显更高。

不过阿卡索，SayABC 的客单价仍有提升空间，在目前的定价水平下，进入二三线城市，家长的支付能力并不是最大的阻碍，关键还是对在线小班学习的认可度，因此 SayABC 依然采取从一线城市向下渗透的策略。

SayABC业务总监王冠介绍，现有的学员中SayABC小班日营收2300万，VIPKID如何保证两种模式不冲突？| iAnalysis访谈，北上广深等一线城市约占40%，二三线城市约占60-70%，其余学员分布相对分散。

近日，SayABC负责人王冠接受了艾瑞咨询的独家专访，就业务、运营、战略等进行了深入交流，以下是部分访谈内容。

01

1V4小班满足下沉需求

iAnalysis：VIPKID在小班授课方面看到了哪些机会？

王冠：第一，四个孩子共用一个外教，这样可以降低平均客单价，从而满足二三线城市的需求，同时深耕一线城市，这是大方向；

第二，2016年初，我们看到市场上很多产品比较粗糙，面临一些基础性的问题和挑战，我们基于核心能力和产品打磨，能够很快解决这些痛点。

iAnalysis：在线英语持续增长的驱动因素有哪些？

王冠：首先是产品体验本身决定的。家长在做出报读某个课程的决定时，还是会通过多种渠道和亲身体验对该机构的教研和产品有一定的了解。这些感知本身是可以横向比较的。整体课程体验的塑造，取决于行业参与者的产品迭代和创新能力和速度；

第二，要看资本对市场的投入，即有多少资金、多少人才流入市场，共同推动行业的成长。

02

各种模式将走向融合

iAnalysis：您觉得小班授课和1v1未来的发展趋势是怎样的？它们会不会融合？

王冠：两者的界限可能会越来越模糊，毕竟家长们想买的是一个解决他们英语学习痛点的解决方案，有的家长的痛点更多是质量，有的家长的痛点更多是备考。作为，未来我们可能会提供混合模式的解决方案，比如一周的童课程，可能会有两个小班和一个一对一的课程，或者其他的。

最终我们的解决方案不会只靠一种模式去实现，比如现在我们有公开课、一对一、小班化，未来我们能提供的产品组合会越来越丰富，更好地满足家长的需求。

iAnalysis：会进军考试领域吗？

王冠：我们当然希望孩子们通过我们的课程能够取得考试的成绩外教一对一课程运营方案，但我们不会用一种纯粹为了考试的方式去教。我们的愿景是赋能和激励孩子们。从这个角度来说，我们一定会用孩子们喜欢的方式去满足他们的需求，最终提高他们的英语水平。说白了，我们可能不会让孩子们单纯地通过题海战术去应付考试。

03

产品与技术创新驱动体验优化

Ai分析：如何提升1v4小班教学体验？

王冠：第一个层面要满足易用性和可控性的要求，在此基础上保证较高的互动性和学习效果。保证可控性的前提之一就是对学生水平的分级，如果小班授课分级不准确，会带来一系列的影响。

其次，即使最初的评分是准确的，随着孩子们学习节奏的变化，认知能力的差异，差距也会逐渐显现出来。要解决这些差异，我们需要整个生态系统和系统实现自动调整。

最后还包括如何设计互动和每个孩子口语输出的机会和时间，让孩子持续地出现在课堂上，培养他的学习习惯。

iAnalysis：如何缩小1V1和小班授课的体验差距？

王冠：第一是技术和产品，体现在具、数据的应用上英语培训，比如课程质量的检测；第二是教师很关键，怎么赋能教师，让教师更好地把控局面。

在具方面，会有一些激励卡、反馈卡，以及一些游戏化的设计。老师们要多花点时间去培训，也会结合一些反馈机制，家长和学生的评价等。另外我们也会主动监控每节课的参与度等指标，在课件里设计一些题目，设置任务。

人智能分析：技术的影响和作用是什么？

王冠：主要体现在三个方面。第一，在获客和转化的层面，通过对用户进行分层，我们能够更好地了解用户在整个生态和价值网络中做了什么。这个数据会从用户接触我们第一个产品开始，这个产品可能是小程序，也可能是试听课，只要他成为我们的注册用户，我们就会开始分层，根据不同的用户像，推送不同的获客策略。

第二，在排课、配课过程中，可以利用AI赋能学生，让其取得更好的成绩和体验。

第三，在课程过程中进行数据采集，包括学生在课件上产生的所有语音数据、互动信息等，从而优化课程内容和其他教学改进。

04

销售模式：小班轻装

Ai分析：销售小班化和1V1有什么区别？

王冠：小班课需要有独立的销售团队。与VIPKID不同，小班课的销售环节并不是很繁重。一对一通常有销售人员负责拉新，班主任一般负责续费，这需要两个主要团队，但小班课实际上是把两个团队合二为一。我们的学习规划师既负责电销转化，又负责用户留存和服务。

原因有两个，第一，相比一对一，小班课不需要花太多时间和频率去跟进客户签约；第二，很多用户可以通过购买小班课套餐，降低购买门槛。我们会有一些小班课套餐，加深用户体验，有时候也会做一些活动。所以小班课整体的销售成本会降低。

iAnalysis：随着用户年龄的增长，向其他产品线的过渡是否会很顺利？

王冠：这取决于两个因素。第一，内部的基本机制和效率。这个有挑战性，但最终是可以解决的。但更重要的是外教一对一课程运营方案，你有没有搞清楚用户真正的需求是什么，提供什么解决方案来满足这些需求？所以最终还是取决于对用户痛点和需求的理解深度。

艾分析：语言培训行业未来发展趋势如何？

王冠：我觉得一对一、大班、小班、直播、录播课的课堂类型维度会越来越模糊，而且还有很多创新。比如录播课可以反复外教一对一课程运营方案，这应该成为学习闭环的一个关键环节。现在的模式比较纯粹，基本上如果是一对一，那么服务学生的时间90%都是和外教一对一互动。

未来可能会提供更加混合的模式，直播课、录播课、大班课、小班课并存，形成不同的学习环节。但这需要一些创新性的探索，比如如何平衡大班课和个性化。

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