昨晚和客户吃饭，有一份重要的单没准备好。本来11点就该回家睡觉了，但这个项目对客户来说很重要。于是回到办公室，思考如何让自己的单更有说服力。这样客户在准备资料时，就能更容易打动他的客户。

你可能被我搞糊涂了，其实我的客户是一家德国进口商，他要争取的客户是一个德国知名啤品牌。

写完引文，坐在办公室里，头脑非常清醒。然后打开知乎，看到点赞的人越来越多。最近收到了一些同事和新手的私信。今天早上起床，因为一些原因，想更新一下这个。于是打算更新完就去吃饭了。

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

作为销售人员，忽视客户的需求是一个致命的错误。所以，看完这个问题后，我决定按照提问者的逻辑作为外贸销售员的作经历是怎样的？，对问题进行补充和重新编辑：

1. 贵是贸易商还是制造商？

在我的职业生涯中：

2010年4月到5月，有一个月的时间，我们实际上就是一家厂，但我们也帮助客户采购一些产品。

2013年到2014年有一年的时间，其实就是一个纯粹的贸易，后来老板投资了一个供应商，建了很多家分。

从2014年10月到现在，有一年多了。其实我们是厂，但是我们也帮助客户采购一些产品。

大家总是关心贸易和厂的问题，但我认为不可能纯粹。

比如我在一家厂当销售员，一旦有客户认出我，即使不是我们厂的产品，他也会让我帮他采购。

比如说，如果我是一家贸易的销售人员，一旦有了足够的资金，我很可能会投资建厂，或者建立自己的厂。

2、请重点描述你每周在主要做的事情：

希望这个大概的描述能让大家对这个职业有更深入的了解，当然我说的是日常生活，不包括拜访供应商、参加展会、接待客户等：

① 早上到达办公室：

打开笔记本，写下今天需要做的事情。

检查电子邮件：写下你今天需要回复的电子邮件。快速浏览一下，并标出重点。

检查B2B平台：看看是否有客户留言或发送询问。

回复邮件：今天收到邮件，一般是需要准备材料单之类的。

跟进邮件：几天前发送的邮件需要跟进。这在日常作中占用的时间最多。

了解生产进度，有货要发货的话，跟进物流情况。（有些分很细致，业务员不需要亲自负责这些事情）。

通常，当这些事情做完的时候，早晨就已经结束了。

②下午我会查看一些信息，比如了解我的产品最近的市场行情，有没有开发出新的式等等。

我们也会查找一些目标客户的信息，看他们是否适合开发。

准备好资料后，我会发邮件给客户，开发客户。

然后我们会对B2B平台进行维护和更新，上传一些新的产品，或者更新优化一些关键词等等。

我每天都会把自己在作中遇到的困惑记录下来，然后我会把它们写下来并在论坛或者自己买的书籍中寻找一些思路。

有时我对业务发展或者作有一些创造性的想法，然后我会把它们写下来。

最近在学习一些网络课程，也下载了一些音频课程，学习销售的逻辑，知识和技巧。

③ 快下班的时候，我通常会通过WhatsApp或者Skype跟英国的客户聊聊生产进度，了解产品零售情况。

④下班回家后，有时候美国客户会上网，我就和他们聊天。

3、对外贸行业的认知：

既然是感知，那么就是情感的。

我是2010年毕业的，专业是商务英语。毕业的时候想过考其他专业的研究生，但是没考上。还收到了世博馆的面试通知，但是因为路途遥远错过了。那一年，我决定先找份作挣钱，再准备考研。

找作非常难，应届毕业生没人要。一个校友给我推荐了一份作，给他认识的朋友做销售，资800元/月，包午餐，一周休息一天。当时我主要自己注册一些免费的B2B平台，然后跟进一些老板不愿意回复的邮件。有一个女老板和一个男老板想学商务英语选哪个培训班好，女老板经常出国出差，男老板在厂里，就剩我一个人在办公室。我一个新人英语，什么都不会英语，每天孤零零的，没有人交流，总觉得这样不利于我的发展。同时这就像是被社会孤立了，人与人之间缺乏交流。一个月后我就辞职了，连当月的资都没拿，把所有的B2B注册信息和后续的询价信息都给了老板，我当了一名英语老师。

我当英语老师的时候，我的学生大多是外贸行业的老板或者业务员，在和他们的一些交流中，我了解到很多他们的创业经历和发展困境。虽然现在还跟我保持联系的学生不多了，但那些还保持联系的学生，都会分享自己所拥有的，互相帮助。

后来我离开了第一个停留的城市，又住过很多个城市。

2013年我重回外贸行业，在兜了一圈分析了自己的优势和对未来生活的期望和规划之后，我决定重回外贸行业。朋友介绍我去她一个国外客户那里做，很高兴能遇到T这样经验丰富的外贸朋友，陪他去外地几家厂采购英语培训，第一次和厂这么近距离的接触，我们考虑过合作，但因为他身体原因想学商务英语选哪个培训班好，一直拖延着。

在我再次迷茫的时候，是另一位好朋友拯救了我。我去了他和朋友开的。在那里，我第一次体验到了外贸的成功和心酸。上班两个半月后，我拿到了第一笔订单，激动不已。也经历过因为生产失误不能按时交货，被客户起诉的情况。最后，我的第一个客户去世了。我们是做珠宝的，后来定位做银饰。从一开始的听不懂产品词汇，到后来能在SKYPE上和客户讨论设计细节。我觉得我的进步还是很明显的。在，我得到了组长的指导。因为前几年我在外贸圈外，对比我年轻的组长成了跟班。看到组长能深入分析，准确把握客户的意图，而我只是习以为常，我感到很惭愧。我们虽然小，但老板很会发掘人才，哪怕只有几个人的，也有顶尖的销售。 我入职后，搬迁了两次，员从6人增加到近30人，这段经历让我明白了：顶级销售的超能力。我了解到外贸经验的积累需要很长时间。我入职阿里巴巴时，已经营业5年，之前几乎处于亏损状态。但到了第6年，发生了巨大的变化。（2013年3月至10月）

后来认识了男朋友，我已经离开了朋友的，现在帮男朋友的厂做外贸，开通阿里巴巴大概半个月就接到了订单，很开心，满怀希望。

再说说我的朋友T，他今年52岁，大概从30岁开始就来中国采购。上次和他吃饭的时候，他对我说：“我来中国遇到的那些销售、想学商务英语选哪个培训班好，现在都有自己的成功事业，有的在国外呆了差不多半年，有好几家厂。”

大多数人提出问题是因为他们本身就具有疑问。

根据我的经验，我不会质疑对外贸易。

当你成为顶尖销售员时，可以从地下室搬到办公楼。从 6 个人增加到 56 个人。一切都发生得很快。

如果你能坚持很多年，就一定会拥有一份永恒的事业。

两点：学习并努力成为一名顶尖销售。

坚持做外贸生意。

我想大家来知乎都是为了学习的。:)

———————————————————————————

4.具建议：

印象笔记

存储作日志、经验想法等。

我现在有大约 1,934 条笔记，包括许多摘录和记录。它们保存得很好，而且很容易访问。

5.建议技能：基本的图形设计和绘。

我自己学过平面设计，也建议做外贸业务员的朋友学习PS和Adobe Illustrator，这样可以方便的用图像和客户沟通。

6.我为什么要回答这个问题？

我自己。回想当年考研失败，错过了世博会中国馆的面试，一个人带着大箱子搬到一个陌生的城市，简历无人理睬，这个城市就只有一个校友，那时候一切都很混乱，很乱。其实那时候我只想钱养活自己考研。

我的第一份作是外贸业务员想学商务英语选哪个培训班好，月800元，最后觉得没接订单，就决定不跟老板要资了，毕竟老板提供午餐，这也算是他的投资。

我写这个回答的目的：

①回答一下这位提问者的问题，我觉得他的问题简洁明了，逻辑性特别强，要求明确，诉求明确，非常欣赏。

② 我想把我们日常的外贸作展示出来，让大家从实际从事这个行业的人的角度有一个真实、概括的了解。

③我想与那些和我一样困惑的男孩和女孩分享我的经验。

7.常见问题：

英语口语，想参加培训班。

A：我们最优秀的两个销售员，一个是大专毕业的，不是英语，只会口语，讲最基本的英语。另一个觉得大学学不到什么，很早就学了。我从来没听过他们说英语，更没见过他们给客户打。

换位思考一下，如果一个四川人说的普通话不标准，却带着特朗普的腔调，那他签不了合同吗？

语言是基础，如果你不是跟高端的中层领导以上沟通，基本不会有问题。

当然，如果你想提高自己，就必须努力。

阅读毫无用处。练习写电子邮件需要口述。即使口语也需要背诵。

懒惰的人参加培训班只是想通过简单快捷的方法提高英语水平。如果你真的想提高英语，你就必须努力！

②你能推荐一些书给我吗？

A：我不怕被人说我写软文，我有很多好书，但更多的书是我自己没看过的，自己没看过就推荐书，这是不负责任的。那我推荐你买中国海关出版社的乐猫系列。

③ 找小好还是找大好？

小需要你知识全面，一旦成功了，你就成了黄金马达。

大要求你精通，精通了，你就是金螺丝钉。

小资源少、平台少、起点低，对个人的韧性和开拓能力要求较高。

大资源更多，平台更多，起点更高，对一个人的抗挫折能力和开拓能力要求并不高。

如果你想在3到5年内创业，我建议你选择小。（我真的认为这是一个悲惨的选择，唉！）

如果您打算在大城市从事专业或管理职业，建议您选择大。

④ 作快一年了，还没取得什么成绩，心里很迷茫。

这就是我成功销售的原因

向所有新手推荐这个。

看看这位销售员是如何迅速取得成功的。作者：吉尔·康拉思，一位出 {MOD}的销售员。

⑤选择什么产品？

有些规模很大而且非常专业。

有些规模很小，而且非常同质。

有些商品价值高，有些商品价值低。

有些是标准化的，有些是定制的。

有些货订单多，有些货订单少。

天哪！我该给你什么建议呢？

我的建议是，无论你选择什么产品，无论是主观的还是偶然的，都要做好你的作。

因为客户对你的认可，也许会给你带来进入其他行业和产品的机会，比如为他们做采购。

⑥无法下单怎么办？

一般来说，新客户都是在前三个月下订单。

无法下单的原因可能与产品、有关，但我会尽力帮您找出原因。

不知道其他统计过B2B平台的询盘有效性和开发信的有效性没有。

如果没有的话，我建议大家做一些统计。

我的建议是：