教育培训营销术：抢客为先折扣诱惑夸大资质

21世纪经济报道2014.07.1701:50

本报记者 陈红霞 武汉报道

**英语教学、四六级考试培训，再到雅思、托福等国际英语考试，以及面向高端客户的商务英语课程，随着外语培训市场的日益火爆，行业内的竞争也愈发激烈。如何将潜在的顾客和现有客户转化为真正的购买力，这一问题正成为众多培训机构倾力研究的焦点。

近期，21世纪经济报道的记者逐一探访了十余家教育机构，见证了从广泛撒网的吸引顾客，到关怀备至的快速推广，再到深植人心的心理诱导，发现教育培训行业的营销手段真是千变万化。

派单拉客，信息搜集

在武汉市武昌区中南路两侧，众多高楼大厦英语，韦伯、新动态、阿卡索等教育培训机构林立，同时周边还设有朗阁培训中心、阿卡索以及阿卡索**英语等众多留学相关机构。

武汉市，作为众多全国知名高校聚集的关键城市之一，自然成为了众多教育培训机构的争夺焦点。据不完全统计，全市知名的教育培训机构数量已经超过百家。

六月的下旬某日，21世纪经济报道的记者途经中南商业广场，广场楼下五六名派单员迅速上前，递给了记者几份培训机构的宣传资料。察觉到记者对了解详情表示出兴趣，派单员随即引领记者前往机构的办公室。这种方式，即广泛散布信息沈阳成人英语外教一对一收费标准表，是当前培训机构普遍采用的营销策略中的初始环节。

踏入“新动态英语”的办公场所，记者首先遭遇的询问便是“你是否认识在此进修的亲朋好友”——这一提问在记者访问的其他教育机构中也屡见不鲜。

此举措旨在判断你是否为首次参与培训，以便能更有针对性地挑选营销策略。据曾担任培训机构营销顾问的小李事后向记者透露，对于已了解情况的客户，培训机构在营销策略上会较为谨慎；然而，对于初来乍到的学员，营销方面则可以更加灵活。

在这个阶段，客户资料的收集作亦告完成。记者走访了多家培训机构沈阳成人英语外教一对一收费标准表沈阳成人英语外教一对一收费标准表，不论学生是否决定签订入学合同，他们都必须在入学前强制性地填写一系列个人信息表格，这些表格内容涵盖了号码、电子邮箱等，同时还包括对英语培训机构的认知、学习动机，以及是否熟悉其他英语培训机构的情况。“您必须先完成表格，我们才能根据您的需求为您挑选合适的课程顾问。”

在填写表格时，记者故意未填写手机号码与电子邮箱，随后对方多次进行提醒，并表示“相关信息将被录入系统，并会在之后寄送一些免费的学习资料”。

小李阐述，此举旨在构建最初的客户资料库，以利培训机构后续的市场推广。回溯至2013年，记者曾在阿卡索英语培训机构提交过个人信息，随后一年内，尽管不断接到各类促销短信及，然而承诺的“学习资料”却始终未送达。

客户分类，口语为先

完成表格后，新动态英语将指派一位“资深课程指导专家”负责跟踪服务，在与记者闲聊了几句之后，该专家便正式展开了课程体系的详细介绍。

对于记者提出的出国留学相关需求，课程顾问向其推荐了当前非常受欢迎的保分课程，该课程即通过参加托福考试，确保学员的总分能够达到6.5分，各单项成绩均不得低于6分；若学员未能达到这一分数线，将享有免费重学的权利，直至顺利通过考试。

小李直言，参加保分课程的价值并不显著。通常情况下，保分班的学员都是按照大班的教学模式进行学习，只有当报名人数达到规定的最低要求后，课程才能正式开课，最多的一班人数大约在60人左右。需要特别指出的是，保分班的课程都采用统一的教材，缺乏个性化英语培训，而且所谓的免费重学仅限于冲刺课程，并非涵盖所有课程。此外，有些机构提供的重修机会仅限一次。即便学员反复学习，对于培训机构而言，既不产生额外费用，也缺乏显著的制约作用。

课程介绍能否吸引学员的注意力，核心在于是否能够激发学员的学习欲望。按照既定流程阿卡索外教，课程顾问指派记者接受笔试与口语两方面的评估。在评估中，课程顾问提出记者的口语能力较弱，发音方面存在缺陷，据此判断，记者的得分最多只能达到5分。

小李表示，大多数人测试结束后都认为自己口语水平不高。他指出，培训机构的设立标准相对较高，与我国英语教育的实际状况存在较大差距。因此，口语便成为了激发学员学习欲望的关键点，许多机构因此特别开设了一对一的口语培训班，将其作为一门特 {MOD}课程。

记者在次日参加口语课程体验时注意到，所谓的针对性课程依旧以雅思考试技巧培训为核心。授课教师也提到，发音的改善相当困难教育培训营销术揭秘：抢客为先，折扣诱惑，夸大资质？，而短期可提升的方面主要包括表达的流畅性、词汇量以及语法等。换言之，口语能力的提升主要依赖于考生日常的练习和积累，而培训机构所安排的专门针对口语的课时实际上并没有达到预期的效果。

折扣诱惑，限时优惠

折扣则是培训机构“攻单”的另一营销法宝。

根据上述测试的结果，课程顾问为记者推荐了相关课程。单上显现，新推出的课程按等级划分费用，一个完整的等级需支付13800元，涵盖半年的学习时长；在当前主打的暑期促销活动中，高级课程费用标注为“仅需”7800元，若一并报名专家级课程，该课程将享有6000元的优惠，两项课程合计费用为13800元，这实际上等同于用一级课程的费用完成了两个等级的学习。

针对雅思等国际考试的“一对一”VIP辅导，费用为每小时500元，对老学员优惠至400元/时。课程时长根据具体设置有所不同，雅思或新托福的单项强化课程起步价至少20课时，总计8000元起；而全面覆盖从基础到专项的课程，最长可达260课时，总价最高可达13万元。

朗阁推出的6.5分保分课程，5人小班的价格大约是1.8万元，而10人班则大约是1.2万元。课程顾问向记者透露，若即刻报名，将能获得暑期特惠，优惠幅度在3000至4000元左右，而常规情况下，消费者仅能获得九折优惠。记者提出需进一步考虑时，顾问紧接着告知，此折扣优惠仅限于两天，必须在首次咨询后的短短一两天内完成缴费报名。

记者显得有些迟疑，顾问便建议“可以先支付部分订金”，如此一来，便可保留至月底的优惠折扣，订金金额则介于200至2000元之间。记者随后向课程顾问表达了请求，期望他能协助将下一次的实际报名日期视作首次咨询，以便能享受到优惠。顾问回应说，这类折扣优惠需经主管批准。恰巧那天校长也在培训中心，通常主管并不常驻于此。他补充道，若今天不立即报名，之后再去申请，能否获得优惠就难以保证了，最多只能尽力而为。

培训机构将这种趁胜追击、迅速成交的策略称作营销策略中的下单关键技巧。小李直言，市场竞争激烈，若当时未能有效刺激顾客购买，那么后期客户流失的风险极高。此外，价格的波动性也相当显著，大多数折扣都能达到八折以上。

教育培训领域至今尚未形成切实可行的规范与准则，多数培训机构为了彰显其高端形象，课程费用普遍偏高，尤其是针对出国留学的培训，其价格多在万元上下。然而，在营销环节，它们往往迎合消费者追求优惠的心理，展开激烈的价格竞争，实际成交价往往只需几千元，这种高价与高折扣相结合的策略，已逐渐成为培训机构之间竞争的常态。然而，那些在价格战中竞争激烈的机构，通常只能维持教学的基本水平，而且课程内容的安排也会相应地减少。

夸大资质，潜伏校园

教育培训机构力求包装的另一重心，在于教学效果。

在阿卡索英语，无论是负责派单的作人员还是提供课程咨询的顾问，都对教师的资质给予了极高的评价。21世纪经济报道的记者在走访了多家培训机构后了解到，课程顾问普遍表示：“我们这里的老师都是顶尖水准，所有外籍教师都具备教师资格。”

记者经其他途径联络到该培训机构的一名英语教师，该教师透露：“该机构在武汉设有12位外籍教师，但其中仅有2位是全职员，而且仅有1位具备教师资格，其余均为武汉高校在读的留学生。”此外，他还提到，这种现象在行业内相当普遍，具备资质的教师数量极为稀少。他自己已经担任教师职务两年，然而直到最近才获得了培训资格。

这位从事**英语教学的教师也向记者透露，大多数培训机构都会对教师进行美化，涵盖教学经验、学生成绩等多个维度，即便是刚刚走出校园或还在校就读的大学生，也会被塑造成经验丰富的资深教师，以此来吸引更多学生报名参加。

不仅如此，一位英语培训教师透露，该机构将致力于提升几位教师的名声。接下来，机构将安排或组织这些教师在学员众多的高校以及某些公开场合举行所谓的免费讲座。通过这种方式，机构旨在提高自身的知名度，扩大市场份额。值得注意的是，这种以教师为牌的策略，已逐渐成为行业的主流做法。

特别值得关注的是，教师实际上扮演了一种隐形的宣传角 {MOD}。相较于派发传单或宣传，其传播范围和实际触达率并不理想。尤其是对于**英语教育，学校和校园内的渠道显得尤为重要。

小李提及，教师和学校的佣金比率相对偏高。通常情况下，佣金是根据学生报名所缴纳的费用来决定的，其比例介于5%至15%之间。部分培训机构会借助私下的人际关系，通过与不同学校的教师建立联系，并设立一定的利益分配机制，以此作为募学员的渠道。

在大学这样的外语培训主流场所沈阳成人英语外教一对一收费标准表，校园现象同样广泛存在。一位曾担任校园的负责人向21世纪经济报道的记者透露，作为合作的一方，他借助学校的资源，协助张贴各类小，并且利用自身在校园内的联系，代为收取培训机构的学生报名信息。通过这些非正规途径报名参加培训机构的学员，可以享受到折扣、赠书等额外优惠服务。在生意兴隆的时期，通常每到一名学生，机构能获得50至100元的提成。(编辑：王洁)