芥末堆 阿新 1月22日报道

在线外教市场领域，除了面向个人用户的几家主要企业成为了资本市场的宠，专注于服务企业客户的在线外教平台也在逐渐崭露头角，它们正逐步吸引大量投资，并将服务拓展至学校、线下教育培训机构以及**园等多个领域。

2015年12月，清成教育正式诞生，针对那些外教资源相对匮乏的中小城市教育机构，它推出了“在线外教+线下中教”相结合的小班教学模式。我们对于市场前景持积极看法，坚信线下教育机构不会被淘汰，目前它们占据了超过90%的市场份额，并且预计未来还将占据相当大的市场份额。清成教育的执行董事盛辉这样表示。他坚信，将在线的外教与线下的教师相结合，这种模式对于年纪较小、英语基础薄弱的**们来说，是一种更加有效的学习途径。

在面临现有品牌的激烈竞争之际，清成教育不仅与线下教育机构及**园建立了合作关系，而且鉴于托管行业正朝着升级的方向发展，该机构又开启了与托管机构的合作之路，旨在通过这种方式开拓出一片全新的市场空间。

市场：托管有望成为未来新方向

目前，线下教育培训机构构成了To B类在线外教服务商的核心客户群。它们面临着来自大型企业向二、三线城市拓展渠道所带来的竞争压力，同时自身在生数量和客单价方面也遭遇了发展的瓶颈。为了实现机构的升级，这些教育培训机构渴望通过引入外教来提升自身竞争力。然而，在中小城市，外教资源相对匮乏，且雇佣外教的成本相对较高，这使得培训机构产生了购买在线外教服务的迫切需求。

盛辉指出，教育培训机构具备稳定的客户基础和强劲的课程销售实力，堪称理想的合作伙伴。然而，不容忽视的是，该领域已有一些起步较早、成功获得巨额融资的品牌介入，清成教育不得不应对由此产生的竞争挑战。

**园成为了面向企业客户的在线外教服务领域的新拓展，以2017年10月飞博教育推出的**园在线外教项目为例，该与东方之星达成了合作关系。不过，盛辉向芥末堆透露，这个市场虽然表面上看起来颇具吸引力，但一旦深入其中，却发现存在着众多挑战。

教育部门连续出台了一系列政策文件，明确禁止**园在**阶段教授课程内容，以避免**园教育过早化倾向。由此，公立和民办的普惠性**园普遍缺乏引入外籍教师教授英语课程的积极性。而在商业运营方面，盈利性质的民办**园为了提升收费标准，通常会聘请外籍教师，这些**园之间可以共同分摊外教成本。盛辉观察到，可供在线外教供应商挑选的合作伙伴，主要局限于那些定位在中低端市场、正寻求业务转型的民办**园，然而，这类**园在支付能力、业务转化成效以及客户反馈方面，并不完全达到预期效果。

为了实现突破，清成教育将目光投向了新兴的市场领域——托管服务。近年来，这一行业的服务水平不断提升，呈现出新的发展趋势。2017年3月2日**园线上外教一对一辅导，教育部正式发布了《关于做好中**课后服务作的指导意见》这一文件，该文件被视为指引托管行业发展方向的标志性文件。以往那些类似“小饭桌”的托管机构渴望通过开设富有吸引力的课程来实现自身的提升英语培训，以增强学生的持续关注度，然而，它们在教研、教学以及管理方面缺乏相应的实力，故而产生了购买在线外教课程的需求。

在线外教服务提供商发现，与托管机构合作具有显著优势。教育培训机构通常每周授课不超过两次，但托管机构却能提供每周五次的教学服务，从而显著提高了课程消耗效率。盛辉认为，托管机构市场潜力巨大，有望成为未来重要的流量汇聚地。

产品：“在线外教+线下中教”双师小班课

盛辉强调在线外教toB市场竞争升温，清成教育为何选发力托管市场，若要实现成功，不能仅将外籍教师视为“人头生意”。他进一步阐述，清成教育所提供的产品是结合了“在线外教”与“线下中教”的“双师小班课”阿卡索外教，课程适合4至12岁的学生，班级规模严格限制在6至15人之间**园线上外教一对一辅导，这种设计既考虑了学习成效，也兼顾了运营成本。

课堂管理问题，是网络外教授课中亟需面对的挑战。若要提升控制效果外教，限制班级规模是关键，但考虑到经济因素，不得不雇佣资较低、教学能力较弱的外教。对此，盛辉表示：“我们认为，采用这种方法来应对课堂控制问题，只会使情况愈发恶化。”

清成教育决定以优厚的酬吸引高水平的外籍教师。为此，他们为具备教学经验的ESL美国教师提供了每小时30美元（约合200元人民币）的资。“我们发现，只有超过25美元的资才能吸引这些教师。”盛辉这样说道。在课堂上，线下机构的中国教师与外籍教师协同合作，共同管理教学过程。为了分摊费用，清成教育决定采用6至15人的小班授课模式，以此在教学质量和成本之间实现一种合理的平衡。

清成教育认为，与一对一教学相比，这种“外教+中教”的联合教学模式更适用于二、三线城市中年龄较小、基础薄弱或学习基础较差的学生。此外，小班授课有助于营造一种归属感，使学生更不易放弃学习，从而有利于他们未来继续上课。为弥补中小城市及托管机构教师教学能力的不足，清成教育向线下机构的中教推出了在线培训课程及规范化的教学方案，此举旨在降低中教作的难度，确保教学过程中的每个环节、每项活动都能得到有效控制。

鉴于托管机构的特点，清成教育的销售产品与针对培训机构的课程有所区别。为避免与培训机构产生竞争，托管机构更倾向于挑选非强化辅导类的课程，因此，清成教育所研发的课程更注重培养兴趣和实践能力。在产品形态方面，教育培训机构通常安排每周一到两次的课程**园线上外教一对一辅导，每节课时长为一小时，费用为300元。而托管机构则每周提供五节课，每节课时长为25分钟，其中包括两到三次由中外教共同授课的双师课堂，剩余的则是中教进行的单独辅导，收费标准大约为每周300元左右。

计划：进一步拓展市场

目前，清成教育已与29家机构达成合作并开始授课，这其中包括16家托管机构，19家教育培训机构，以及4家**园。总计开设了超过150个班级。近三个月，平均每月的营收大约在10万元上下。盛辉坦言，尽管合作机构以教育培训机构为主，但在拓展至托管领域时，确实遇到了一些挑战。

托管机构并不等同于传统教学机构，因此必须赢得家长们的信任，增强他们支付费用的意愿。在课程销售方面，相较于教育培训机构，托管机构显得较为薄弱。盛辉指出，目前托管机构针对个人消费者的重复购买率比教育培训机构要低，大约只有50%。他进一步分析，对于低龄**和以兴趣为导向的课程，其复购率本身就较低，而托管机构学生流动性较高，这也给实现重复购买增加了难度。

清成教育正致力于进一步提升客户回购率，将其作为未来发展的关键目标之一。目前，该机构正推动合作机构采取预付费模式，即预付100课时费用，并在课程售出后按学期进行支付。对于销售实力较弱的合作伙伴，清成教育将提供面向消费者的销售支持，这包括设计宣传材料、介绍课程内容等。

未来，清成教育计划将合作机构的种类和覆盖区域进一步扩大，力图吸引更多机构的加入。“在在线外教领域的新阶段，我们期望能够做出与众不同的成绩。虽然这颇具挑战**园线上外教一对一辅导，但我们坚信线下教育机构不会消失，并且期待与更多机构携手合作。”盛辉如此表示。他还透露，清成教育正致力于pre-A轮融资，并计划在市场拓展方面持续发力。