研究|徐庆

写 |徐庆

吉里呱啦由谢尚谊和徐新夫妇创立。它于2014年底上线，累计用户数超过700万，每月新增用户数十万。

在创立吉利瓜拉之前，谢尚义和徐鑫创立了Knoala，一面向北美市场的教育早教产品。此前，两人曾在谷歌作，都是产品技术出身。

去年以来，在线内容付费模式兴起。在幼教育领域，内容付费也是一大发展趋势。小班龙、口袋等拥有庞大用户基础的内容型早教产品近期已实现月盈利。

与此同时，不少在线语言培训机构近两年实现了爆发式增长。 VIPKID、哒哒英语等实现了高营收、高成长、高估值、高融资。

顺应内容付费和高端在线语言培训的趋势，吉利呱拉于2017年5月推出系统化付费数字内容，搭配针对ARPU值较高的外教一对一英语培训服务。上线首月就实现月盈利，首批服务500名童。

目前外教，吉利瓜拉的收入分为三部分：数字内容、外教一对一培训服务、电商业务。其中，数字内容是目前主要的收入来源，外教一对一培训服务因需求更强劲、ARPU值更高而更受期待。预计到2017年底三岁外教一对一，外教一对一培训服务和付费数字内容将带来同样的收入规模。

教育属性强，用户超700万

吉利瓜拉创立之初，定位为满足英语启蒙需求的内容聚合平台。截至目前，该具已渗透到英语教学实践和测试的各个方面，累计用户超过700万。吉利呱啦的用户集中在0-8岁之间，约30%的用户来自一线城市，70%的用户来自二三线城市。

目前，幼教育应用普遍面临用户变现的问题。除了直接变现之外，该领域还没有形成营收规模特别大的商业模式。

自2016年以来，许多基于内容的在线产品的变现能力强劲增长。推动因素是80、90年代出生的父母越来越愿意为高质量的幼教育内容和服务付费。

与其他早教APP相比，吉利瓜拉也在2016年12月试水内容变现，推出了付费数字内容的“精品课程”。在得到家长的积极反馈后，2017年5月，系统化的付费数字内容正式上线。 2017年，经过一段时间的研发和试点，吉利瓜拉正式推出外教一对一英语培训服务。

此外，吉利呱拉还将在今年下半年推出语言能力分级评估服务，对标美国CCSS幼园标准的母语水平，形成完整的教学闭环。

实现月盈利，数字内容和一对一外教将成为主要收入来源

吉利瓜拉的收费内容来源包括原创内容和版权购买，其中原创内容占比超过80%。版权成本较低，90%以上的成本是员资，因此这部分的毛利率较高。

对于外教提供的一对一英语培训服务，扣除外教成本后，毛利率还是非常健康的。由于吉里瓜拉有自己的流量，获客成本较低。由于主要通过体验式消费获客，目前转化率比较好。这部分将与付费数字内容搭配，成为的核心收入来源。

虽然语言教育具有需求强、轨道大的特点。然而，高端在线语言培训如今却是一片红海，大估值已超过10亿美元。吉利瓜拉将通过拓展这部分业务来直接与其他大竞争。

极力瓜的核心优势在于前期积累了大量精准用户和免费的优质内容。由于教育属性较强，用户的付费转化率较高。如何追赶VIPKID、tutorabc等现有大，值得深入思考。

近日，艾析对吉力呱啦创始人谢尚谊、徐鑫进行了调研采访，现摘录部分内容与大家分享。

iAnalytics：今年5月推出付费数字内容有哪些考虑？

谢尚义：一方面是基于用户的需求。我们做了很多测试，并在2016年12月开始尝试推出单一付费课程。通过更轻的单一课程，我们了解到用户愿意关注优质的教育内容。所以，经过比较长的一段时间，我们开发了一套系统的数字内容变现。

另一方面，也临近暑假阿卡索外教，从市场角度来看三岁外教一对一，也是一个好时机。

iAnalytics：为什么同时推出外教一对一服务？

谢尚谊：我们希望提供一个完整的学习闭环。添加服务可以为孩子提供一个非常自然的场景来输出。同时，也会给整体的学习过程带来一定程度的压迫。一旦家长购买了吉利瓜拉的服务，作人员就会与家长沟通，帮助孩子规划更有节奏的学习过程。出于这两点考虑，我们同时关注数字内容和教育服务。

许鑫：而且，可以看到的市场趋势是，英语教育服务正在向年轻化方向发展，家长对孩子学习英语的迫切需求必须在越来越早的年龄阶段进行。我们正好站在0-6岁的最早，我们非常重视这个区域。现在是我们觉得必须赢得这个市场的时候了。

iAnalysis：付费数字内容的增长情况如何？

谢尚谊：我们刚刚推出了系统化的付费内容。从去年12月以来的增长来看，每个月都有数倍的增长。我们相信，到今年年底，数字内容部门的月收入将达到数百万。

爱情分析：下一步的总体策略是什么？

谢尚谊：第一，我们将持续开发和完善数字课程体系。其次三岁外教一对一，我们将投入资源整合数字内容和在线服务，形成完整的学习闭环。

许鑫：还有一个方面值得探索，就是线上线下的结合。对于孩子来说，最终的目标一定是非常好的学习成绩。设置可以是线上，也可以是线下，方式可以是技术，也可以是服务。我们还需要花更多的时间把我们的线上业务做的更加扎实安排一对一外教、教学服务还是帮助孩子的APP？ |爱情分析研究，而且我们现在的团队并不大。当市场成熟后，我们会打造自己的学习闭环，融合更多权威技术和线下。

我们来自产品和技术背景。从长远来看学英语，我们希望未来能有更多的突破，探索新的方向，比如个性化学习、童数据等。总之，我们会不断迭代，找到与用户共赢的方法。

AiAnalysis：最近有添加IP镜像吗？

谢尚谊：是的，我们从2017年初才开始大规模将IP图像设计到课程中，核心目的是提升整个学习体验。后面可能有很多可以延伸和讨论的商业模式，但首先的出发点是提高孩子的学习兴趣和体验。

爱情分析：孩子的数据处于什么发展阶段？

徐新：整个大数据在中国才刚刚起步，我们已经开始深入讨论如何利用收集到的大数据。听起来很酷，但最终落实到如何运用来帮助孩子。

我们的想法是积累用户的学习数据、兴趣、学习场景和时长。我们可以计算用户属性并匹配更合适的学习模式。 2-3年内，我们将看到大数据在童领域的大量应用。

艾析：2017年有希望实现盈利吗？

谢尚义：我们已经实现了月度盈亏平衡，盈利是可以实现的，但不是目标。我们将持续投入课程研发、团队建设、规模化教育服务提供商。

徐鑫：我们是一个有梦想、有执行力的团队，我们不提供单一的产品或服务。相对而言，我们更加多元化，非常注重打造自己的闭环。从长远来看，我们希望不仅服务国内的孩子三岁外教一对一，也服务国外的孩子。

iAnalytics：您如何看待幼教育市场的发展趋势？

谢尚义：整个幼教育市场非常大，我们还是重点关注英语这个科目。从近两三年的发展历程中，我们可以看到这些发展趋势：

一是学习低龄化趋势。我们有很多0-3岁的用户。父母希望孩子越早接触语言越好；

其次，用户对内容质量的要求越来越高。用户对内容的了解越来越多，对平台课程的要求也越来越高；

三是国际教育需求不断增长。这也是我们投入越来越多的资源与国外出版商合作的原因；

线上线下结合的趋势。除了家庭早教场景之外，孩子学习语言的场景还有很多，比如全日制场景，这些都是值得我们讨论的。

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